Bir satış planı, bir işletmenin potansiyel müşterileri hedeflemesine ve satmasına yardımcı olabilecek herhangi bir stratejidir. Bu planlar normal olarak pazar araştırması toplamaktan ve bir ürün veya hizmet için bir görüntü geliştirmek ve potansiyel bir müşteri için en çok istenen ürünü yapabilen bir perde oluşturmaktan sorumlu olan satış yöneticileri ve yöneticileri tarafından geliştirilmiştir. Bir satış planında yer alan unsurlar, potansiyel satış hesaplarının tanımlanmasını, hesap profillerini ve potansiyel müşterilere ulaşma ve satma stratejilerini içerebilir.
Normalde bir satış planı geliştiren bir yönetici, bir ürün veya hizmet için bir müşteri tabanı tanımlayarak başlar. Bu normalde pazar araştırması yardımı ile yapılır. Pazar araştırması, satış yöneticilerine bir üründe hangi tür insanların ilgisini çekebileceğini, ne kadar ödemek isteyebileceklerini ve hangi özellikleri en yararlı bulabileceklerini belirlemede yardımcı olabilecek veri toplama uygulamasıdır.
Pazar araştırması verileri, bir satış yöneticisinin hangi müşterilerin takip edeceği konusunda seçeneklerini bildirir. Bir müşteri listesi bir satış planında derlendikten sonra, bir yönetici her bir şirketi araştırarak başlayabilir. Genellikle stratejik bir satış planına dahil edilenler, bir müşteriye veya kuruluşun alıcılarına, telefon numaralarına, adreslere ve e-posta adreslerine erişim sağlayabilen kişilerin adlarıdır. Bir yöneticinin ayrıca, bir müşteriyle ne zaman temas kurmayı tercih ettiği ve hangi iletişim yönteminin en çok tercih edildiği ile ilgili faydalı notları belgelemesi gerekebilir.
Bir satış planında yer alan araştırmalar, hangi özelliklerin veya avantajların bir müşteriye en çok ilgi duyduğunu da açıklayabilir. Örneğin, bir satış uzmanı iş süreci yazılımı satıyorsa, belirli bir müşterinin departmanlar arasında daha yumuşak bir iletişime ihtiyacı olduğunu görebilir. Bunu akılda tutarak, bir satış elemanı söz konusu müşteriye yazılımın iletişim özelliklerini vurgulayarak yaklaşabilir.
Çoğu ticari faaliyette olduğu gibi, rakip faaliyet bir işletmenin nasıl işleyeceğini belirlemeye yardımcı olabilir. Bir satış stratejisi, rakip kuruluşlar tarafından sunulan ürünlerin fiyatlandırılması ve temel özellikleri hakkında bilgi içerebilir. Bağlama bağlı olarak, bir satış uzmanı, en iyi stratejinin, ürünlerinin daha da etkili olan benzer yararlar sağladığını kanıtlamak olduğuna karar verebilir. Ayrıca, rakibin sahip olmadığı bonus özelliklere odaklanmaya da karar verebilir. Her iki durumda da, bir satış planı, bir işletmenin ürünlerinin rakiplerininkinden daha büyük bir potansiyele sahip olduğunu nasıl kanıtlayabileceğini detaylandırmalıdır.
