Satış beklentileri, belirli bir şirket için bir yeterlilik sürecinden geçen ve şirketle en az küçük bir ilgi duyduğunu belirten potansiyel müşterilerdir. Tipik satış temsilcisi, satış beklentisinden oldukça etkilenir, zira bir satış yapmak ve iş için yeni bir müşteriyi güvence altına almak için halihazırda zemin hazırlığı yapılmıştır. Düzgün nitelikli bir satış geleceği, satış görevlisi için satış kazanma ve şirketin tekrarlayan bir müşterisi olma yoluna devam etme şansına sahiptir.
Bir satış geleceğini neyin oluşturduğunu belirleme kriteri bir satış ortamından diğerine bir miktar farklılık gösterse de, potansiyel satışların ve satış adaylarının aynı sınıflandırma olmadığını anlamak önemlidir. Bir satış lideri, temel iletişim bilgilerinden başka bir şey değildir. Liderler, genellikle, şirketin belirlediği kredi ve finansal standartlara uyduğunda veya hatta liderin şirketle iş yapmakla herhangi bir ilgisi olduğunu belirleme konusunda yeterli nitelikte olmamıştır.
Buna karşılık, bir satış beklentisi bir satış için sağlam bir fırsatı temsil ediyor. Potansiyelin statüsünü elde etmek için, satış müşterisinin kredinin değerinde olmasını sağlamak için ilk önce değerlendirilmesi gerekir. Bu gerçekleştikten sonra, satış elemanı, şirketin sunduğu mallar ve hizmetler hakkında diyalogu sağlamak için harekete geçecektir. Müşteri adayı daha fazla öğrenmeye olan ilgisini ifade ediyorsa ve satış görevlisi ile diyaloga devam ederse, müşteri adayı bir satış müşterisine dönüştürülür.
Her satış görevlisinin amacı, kalifiye olmak, satış geleceği olmaları anlamına gelir. Bunun nedeni, “soğuk” veya vasıfsız müşteri adaylarının nadiren doğrudan müşteri statüsüne atlamalarıdır. Bir temas bir satış geliri haline geldiğinde, bu, satışçı ile satışla sonuçlanma şansı mükemmel olan potansiyel müşteri arasında bir ilişki kurulduğu anlamına gelir.
Pek çok şirket, satış beklentisinin ilerlemesini izlemek için yazılım veya özel yönergeler kullanır. İlerlemenin, müşterinin genel satış döngüsünde olduğu tespit edildiği durumlarda ölçülebilir. Sağlam bir ilgi ifade etmiş ancak kredi kontrolünü bekleyen bir satış beklentisinin genellikle döngünün erken aşamalarında olduğu düşünülmektedir. Satış görevlisinin ürün veya hizmeti göstermesine izin verme, bir kredi kontrolünden geçme ve satış görevlisinin bir teklif sunmasına veya teklif vermesine izin verme gibi adımlar, satış potansiyelini döngü içinde ilerletir ve müşteri olmaya daha yakın hale getirir.
Her satış potansiyelinin, döngü içerisinde aynı hızda hareket etmediğine dikkat edilmelidir. Satış elemanı, potansiyel müşteri için aciliyet duygusu yaratarak hareketi büyük ölçüde etkileyebilir. Bir satış teklifi, sunulan mal veya hizmetlere gerçek ve acil bir ihtiyaç duyduğunda, fırsattan müşteriye geçme süreci nispeten kısa bir zaman alacaktır. Ancak, satış potansiyelinden müşteriye geçişin tamamlanması aylar hatta yıllar alabilir.
