Bazen bir satış hunisi, koni veya satış hattı olarak bilinen satış tüneli, satışın temel iletişim bilgilerinden yeni bir satışın tamamlanmasına kadar olan ilerlemesini izleyen bir süreçtir. Satış tünelinin arkasındaki fikir, satışçıya potansiyel satış fırsatlarının ilerleyişini takip etmede yardımcı olmaktır. Her bir temasın satış döngüsünde nerede olduğunu bilmek, satış fırsatını tamamlanmış bir satışın gerçekleşmesine daha yakın hale getirmek için satış görevlisinin bir sonraki adımda ne yapılması gerektiğini bilmesine yardımcı olur.
Bir satış tüneli için çeşitli modeller bulunmaktadır. Bazı türler, işletmeler arası satış çalışmalarında yer alan belirli yapılara ve stratejilere yöneliktir. Diğerleri, bir işletmenin bireysel tüketicilere satışlarına daha fazla odaklanır. Bir satış tüneli için ayrıntılar bir modelden diğerine değişebilse de, hemen hemen her tür tünel veya boru hattı üç farklı seviye veya aşamaya odaklanacaktır: kurşun, potansiyel müşteri ve müşteri.
Bir satış lideri genellikle satış tünelinin başlangıç noktası olarak kabul edilir. Müşteri adayı genellikle temel iletişim bilgilerinden başka bir şey değildir. Bu noktada, satış elemanı ile temas arasında herhangi bir etkileşim olmamıştır. Bir müşteri adayı, bir sözleşmede toplanan kartvizitlerden, mevcut bir müşteriden gelen bir yönlendirmeden veya hatta yeni müşteriler aramak için telefon rehberi aracılığıyla çalışan kararlı bir satış görevlisinden gelebilir.
Potansiyel durumuna geçerek satış tünelinde ilerleme kaydeder. Beklentiler, satış görevlisi tarafından onaylanmış olan müşteri adaylarıdır. Bu genellikle, temasın, sunulan mal ve hizmetler hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilendiğini ve temasın mal ve hizmetleri sunan şirketin kredi gereksinimlerini karşıladığından emin olarak içerir. Potansiyel müşteri boru hattının içinden geçerken, satış elemanı, ürünlerin olası uygulamaları hakkında diyalog içerisinde iletişim kurar, ürünün tanıtımlarını veya ücretsiz örneklerini sunar ve müşterinin resmi bir teklif, teklif veya teklife teklif vermesine izin verilir.
Satış tünelinin son aşaması, bir müşterinin bir müşteriye dönüştürülmesidir. Bu, müşteri bir satın alımla ilgili şartları ve koşulları kabul ettiğinde ve satış görevlisine sipariş verdiğinde gerçekleşir. Bu noktada, yeni müşteri, satışçıların şirketin istihdamındaki çabaları tarafından üretilen genel satış hacmine katkıda bulunur ve satış, yeni müşteriyi güvence altına almak için zaman ve çaba harcayan satıcıya yatırılır.
Satış tüneli için pek çok model bu üç geniş başlık altında alt kategorileri içermektedir. Örneğin, nitelikli müşteri adayları bazen müşteri adayı ve müşteri adayı aşamaları arasında bir köprü olarak görülür. Nitelikli bir müşteri adayı, krediye layık olduğu belirlenen bir kişi olabilir, ancak satış elemanı ile kişi arasındaki ilk etkileşim henüz gerçekleşmedi. Beklenti aşamasında, ileriye doğru her bir adım tamamlanma yüzdesi olarak ölçülebilir ve geleceğe tahsis edilen mevcut yüzde seviyesine bağlı olarak satış döngüsünü tamamlamak için zaman dilimlerini içerebilir.
Günümüzde, bir satış tüneli genellikle yazılım programlarının kullanımıyla özetlenir ve izlenir. Şirketin politikalarına ve yazılımın yapısına bağlı olarak, sistemin teması bir aşamadan diğerine ilerletmeden önce çeşitli görevlerin tamamlanması gerekebilir. Bu genellikle satış görevlisi için olumlu bir durumdur, çünkü yazılım, önemli bir şeyin atlanmasının önlenmesi ve potansiyel müşteri ile satış kaybına neden olan satış elemanı arasında bir arıza oluşmasının önlenmesine yardımcı olur.
