Kanal pazarlaması, ürünlerin üreticiden son kullanıcıya ulaşacağı belirli rotayı içerir. Bu, bir distribütör, toptancı veya perakendeci içerebilir, ancak genellikle doğrudan satışları içerebilir. Kanal pazarlaması bağlamında, pazarlama terimi, ürünü veya hizmeti piyasaya - yani müşteriye - daha geleneksel anlamda tanıtım ve reklamcılıkta sağlayan lojistik anlamına gelir.
Bir pazarlama kanalı, üretici ile müşteri arasında bir aracı olduğu herhangi bir kurulumdur. Bu sayede üretici> perakendeci> müşteri kadar basit olabilen veya daha karmaşık olabilen bir zincir kurar. Kanal pazarlaması kavramı, böyle bir zincirin kurulmasında verilen tüm kararları ve seçenekleri kapsar.
Bir üreticinin kanal pazarlamasını kullanmak istemesinin birçok nedeni vardır. Bazıları tamamen lojistiktir: Bir ürüne olan talep o kadar yüksek olabilir ki bir üretici, dağıtımdan önce depolama gibi lojistik sorunlara girmeden talebi karşılamak için yeterli birimler üretemez. Toptancılara satış yapmak, şirketin üretimden hemen sonra fabrikalardan çıkmasını sağlar.
Bazı durumlarda, bir distribütör gibi bir aracı, üretici tarafından bulunmayan pazarlama avantajları sunabilir. Bazen bu, tek bir yayıncının yönetebileceğinden çok gazete başlığı sahiplerine birden fazla başlık koymada daha etkili davranabilen bir dergi distribütörü gibi ölçek ekonomileri olabilir. Diğer durumlarda, belirli bir kitlenin uzman bilgisini içerebilir. Bu, yurtdışında bir ürünü pazarlayan uzman bir distribütör gibi büyük ölçüde olabilir. Aynı zamanda, arkadaşlara, aileye ve iş arkadaşlarına ürün satan bir kozmetik şirketi için bir ajan gibi küçük bir ölçekte de olabilir, böylece mevcut bir ilişkiden yararlanabilir.
Kanal pazarlamanın da finansal sonuçları var. Zincirdeki her bir bağlantı, son satış fiyatının bir oranını almak isteyecektir. Bir imalatçı bu oranın pazarlığında iki faktörü göz önünde bulundurmalıdır. Birincisi, bir aracı kullanarak elde ettiği maliyet tasarrufudur. İkincisi, aracının bir sonucu olarak toplam satış gelirinin ne kadar artacağı.
Başka bir potansiyel sorun, farklı kanallar veya bir kanalın farklı bölümleri arasındaki çatışmadır. Bir örnek, bir distribütör kullanan, ancak bazı müşterilere doğrudan satılan bir üretici olabilir. Üretici genellikle daha düşük bir fiyat teklif edebilir çünkü gelirlerini paylaşmak zorunda kalmaz. Dağıtıcı kesik olduğunu hissediyorsa bu sorunlara neden olabilir.
