Birçok işletmenin önemli bir kısmı, dağıtım kanalı içindeki iyi ilişkilerin sürdürülmesidir. Bir dağıtım kanalı, orijinal satıcıdan veya üreticiden nihai tüketiciye bir ürün almakla ilgili tüm taraflardan oluşur. Satışlar bazen doğrudan ürün üreticisinden bir müşteriye yapılabilir, ancak çoğu durumda ilgili aracılar vardır. Bu aracılar satıcılar, genellikle toptan dağıtıcılar veya perakendeciler ve dağıtım kanalı pazarlamasının bel kemiğidirler. Bu tür bir pazarlama, satıcıların ihtiyaçlarını araştırmayı ve karşılamayı, böylece malın tüketiciden daha etkin bir şekilde taşınmasını hedefler.
Kanal satış yöneticileri ile birlikte dağıtım kanalı pazarlama yöneticileri, güçlü dağıtım kanalları oluşturmak ve sürdürmek için çalışmaktadır. Bu iki rol arasında genellikle bir miktar örtüşme olsa da, kanal satış yöneticileri, ürünleri dağıtım kanalına satmaya daha fazla odaklanırken, dağıtım kanalı pazarlama yöneticileri öncelikle satış yoluyla ilgilenmektedir. Satış müdürü, satıcıları ilk önce şirketten ürün satın almaya teşvik etme girişimlerinden sorumludur. Dağıtım kanalı pazarlama yöneticileri ise, satıcıların bu ürünleri tanıtmayı başarabilmelerini ve onları nihai tüketiciye satabilmelerini sağlamayı amaçlar.
Dağıtım kanalı pazarlama yöneticilerinin satış yoluyla destek vermesinin birçok yolu vardır. Bir ürünün dağıtım kanalındaki başarısını izlemekten ve ürünün içinden geçmesine yardımcı olmak için promosyonlar ve kampanyalar önermekten sorumludurlar. Ayrıca, satıcıların nihai satışlarını gerçekleştirmede başarılı olmalarına yardımcı olmak için sık sık eğitim veya komut dosyaları sunarlar.
Ürün pazarlaması tüketicilerin taleplerini yansıttığından, dağıtım kanalı pazarlaması satıcıların ihtiyaçlarına cevap verir. Yöneticiler, mümkün olduğunca paketleme ve diğer sunum malzemelerini satıcı firmaların ihtiyaçlarına göre uyarlamaya çalışmaktadır. Örneğin, büyük bir neon tabela, ürünü bir mağazada tanıtırken diğerinin toprak tonu renk şemasıyla çakışmaya çalışabilir.
Dağıtım kanalı pazarlaması, ihtiyaçlarını karşılamak için satıcılarla güçlü iletişimi sürdürmeyi amaçlamaktadır. Sık telefon görüşmeleri ve satıcılar için sürekli web tabanlı destek bu amaçla yaygın bir yoldur. Dağıtım kanalı içerisinde, şirketin ürünlerini satmak için yarışan farklı satıcılar arasında veya bir satıcı ile şirketin kendi doğrudan satış kampanyaları arasında bir çelişki ortaya çıktığında, bir kararın pazarlık edilmesi zorluğu genellikle dağıtım kanalı pazarlama yöneticisine düşer.
