Müzakere teorisi, grup ortamlarındaki karar alma süreçlerine bakan psikolojik bir çalışma alanıdır. Bu disiplinde insan etkileşiminin çeşitli alanları incelenmiştir ve ortaya çıkan teorilerin çoğunun şirket ortamında uygulamaları vardır. Birey gruplarının sıklıkla karşılıklı kararlar vermesi gereken iş durumlarında, bu teoriler ve bunların sonuçları hakkında bilgi, gerilimleri önemli ölçüde azaltabilir.
Müzakere teorisi ilkelerinin uygulanabilmesi için belirli şartların yerine getirilmesi gerekir. İlk olarak, müzakerelere katılan tüm tarafların rasyonel ve ortalama bir istihbarat olduğu varsayılmaktadır. Ayrıca, bu tarafların gerçekte sonunda bir anlaşmaya varmak istedikleri ve bu amaçla aktif olarak çalışacakları varsayılmaktadır. Son olarak, genellikle her bireyin kendi çıkarları için mümkün olan en iyi sonucu elde etmek için çalıştığı varsayılmaktadır.
Müzakere teorisini inceleyen birçok kişi, grup ortamında karar vermeyi stratejik bir rekabet olarak görmeye başlamıştır. Bu bakış açısı her müzakereciyi bir rakip olarak görür ve oyun teorisi olarak adlandırılır. Oyun teorisinin itici kiracılarından biri, rakiplerin kazanç potansiyellerini en üst düzeye çıkarırken, potansiyel kayıp potansiyelini en aza indirgemeleri gerektiğidir. Katılan her bir kişi aynı zihin kümesiyle çalıştığından, etkileşimler oldukça karmaşık olabilir.
Bütünleştirici analiz uygulamaları bilgisi, yapısını değiştirerek müzakereleri kolaylaştırabilir. Bu müzakere teorisi çalışması müzakereciler arasındaki temasın görüşmelerin çeşitli noktalarındaki etkilerini incelemektedir. Ayrıca süreci daha küçük, daha kolay yönetilen aşamalara bölmeyi hedefliyor. Karar verme sürecinde potansiyel gerginlik dönemlerini keşfederek, gelecekteki müzakerelerde sorunlardan kaçınmak için değişiklikler yapılabilir.
Müzakere analiz teorileri, müzakerecilerin kişisel çıkar dışındaki faktörlerden etkilendiği durumları inceler. Genellikle, üçüncü taraflar, dış etkilerin etkisini önlemek için bu tür müzakerelere dahil edilir. Müzakere teorisinin bu dalı bireysel kazanımlardan ziyade ortak kazanımlara odaklanmaktadır. Kısacası, potansiyel kayıpları en aza indirmek ve tüm tarafların potansiyel kazanımlarını en üst seviyeye çıkarmak için çaba göstermektedir.
Gerçek şu ki, tüm belirleyici kriterler karşılanmış gibi görünse bile, müzakerelerde başarılı bir sonuç alınamayabilir. Bu, en çok bir müzakereci kötü niyetle hareket ettiğinde meydana gelir. Müzakerelere duyulan kötü inanç bilinçsiz olabilir, ancak daha sık olarak, kooperatif görünmek isteyen temel olarak mantıksız bir partiden kaynaklanır. Bu kişiler genellikle uzlaşmayı engelleyen duygusal ilişkilere sahiptir.
