Örgütsel satın alma davranışı, bir işletme veya başka tür bir kuruluş tarafından verilen satın alma kararlarıyla ilgili olmalıdır. Bazı özellikleri tüketicilerin satın alma davranışlarıyla paylaşırken, bir kuruluşun satın alma alışkanlıkları genellikle kuruluşun işleyişini yapan endüstrinin yapısının yanı sıra kurum kültürü ile ilişkili birkaç faktörden etkilenir. Belirli bir organizasyonu belirli işlemden yararlanmaya teşvik eden nüansları ve mal ve hizmet satın alma yaklaşımlarını anlamak, satış uzmanlarının organizasyonla bağlantı kurmak ve satış yapmak için en iyi stratejileri belirlemelerine yardımcı olabilir.
Örgütsel satın alma davranışını etkileyen kilit faktörlerden biri işletme veya organizasyon kültürüdür. Örneğin, bir işletmenin genel kültürü biraz muhafazakâr olma eğilimindeyse, işletmenin ihtiyaç duyduğu mal ve hizmetleri güvence altına almak için alımları yapmak için çok fazla miktarda nakit akışına ve kredi limitlerine daha az güvenmesi iyi bir ihtimaldir. operasyon. Bu durumda, odak noktası çoğu zaman kaliteli ürünleri mümkün olan en düşük fiyatlarla güvenceye almaktır, bu yüzden bu nakit akışına büyük bir baskı yapmadan satın alınabilir. Şirket, satışlardan ve yatırımlardan sürekli bir gelir akışı elde ettiğinde, bu yaklaşım genellikle düşük fiyatlar, düşük faiz ücretleri ve faturalardaki daha liberal ödeme koşullarına sahip satıcıların bu tür dikkatleri çekmek için ideal bir konumda olabileceği anlamına gelebilir. varlık ve uzun süreli bir ilişki kurmak.
Örgütsel satın alma davranışını sıklıkla etkileyecek bir başka husus, örgütün katıldığı sektördeki hakim kültürdür. Bu, satın alma alışkanlıklarının çoğu zaman, bu sektörle ilgili olabilecek herhangi bir resmi yönetmelikle ve ayrıca rakiplerin bu sektördeki pazar payını nasıl işlediğini ve koruduğunu belirleme ile şekilleneceği anlamına gelir. Devlet standartlarına uymak ve aynı pazarlardaki diğer insanlarla rekabet edebilmek için, bir şirket veya başka bir organizasyon türü, hem malları ve hizmetleri nasıl ürettiğini hem de ihtiyaç duyulan kaynakları güvence altına almak için hangi adımları attığını, mevcut ortama adapte edecektir. bu üretimi yönetmek için.
Herhangi bir işletmenin örgütsel satın alma davranışı zaman içinde değişebilir. Ekonomideki değişimler, sektördeki değişimler, teknolojideki yenilikler ve yeni hükümet düzenlemelerinin ortaya çıkması, işletme yeni koşullara ayak uydurabilmek için uyum sağladığı için satın alma alışkanlıklarında değişikliklere neden olabilir. Bu nedenle, satış personeli potansiyel müşterinin potansiyelini şu anda potansiyel müşterinin şu anda sergilediği örgütsel satın alma davranışı ile neler olduğuna bağlı olarak yeniden değerlendiriyor ve yaklaşımı buna göre planlıyor.
