Boru hattı yönetimi, müşteri ilişkileri yönetiminin (CRM) bir uzantısıdır. Bir satış ekibi bu süreci satışları tahmin etmek, zamanını yönetmek ve nihayetinde ek satışlar yapmak için kullanır. Bir satış ekibi satış hunisini yönetmede ne kadar nesnel olursa, ölçüm o kadar doğru olur.
Boru hattı yönetimi süreci, her bir ürün ve hizmetin satış potansiyelini belirlemek için bir şirketin ürün ve hizmetlerini gözden geçirerek başlayabilir. Bu analiz, satış ekibinin ürün veya hizmetlerde yapılan küçük değişikliklerin, ekibin her ürün veya hizmetten daha fazla satış yapma yeteneğini artırabildiğini öğrenmesine yardımcı olabilir. Sürecin bu aşamasında, satış ekibi şirketin satışları geliştirmek için gerekli gördüğü ürün değişikliklerini uygulamak için mühendislik ekibi veya şirketin diğer üyeleriyle birlikte çalışabilir.
Liderlik oluşturma sürecinin gözden geçirilmesi daha sonra gelebilir. Satış sayısı, ekibin belirli bir sayıdaki satışları kapatmak için üretmesi gereken yol açar, satış ekibi için önemli bir ölçümdür. Satış ekibi, bu ürünlerin potansiyel alıcılarını çekmek için şirketin satış tekliflerine nasıl ilgi gösterdiğini belirleyebilir. İlgili taraflar satış hunisinin bir parçası olduktan sonra, satış ekibi genellikle satışları mümkün olduğunca çok sayıda satışa yönlendirmek için bu müşteri adaylarını nasıl uygun şekilde yöneteceğini belirler.
Her satıştan beklenen satışları ve gelirleri tahmin etmek, genellikle boru hattı yönetimi sürecinde bir sonraki adımdır. Satış ekibinin üyeleri, belirli bir müşterinin ne kadar güçlü olduğunu ve müşterinin hangi ürün ve hizmetleri alabileceğini tahmin etmelidir. Bu tahminleri tarihsel bilgilere dayanarak yapmak için bir yazılım aracı kullanmak, genellikle satış ekibinin daha doğru bir tahmin yapmasını sağlar. Boru hattı yönetimi sürecindeki bu adım, tahmin sürecindeki yanlışlıktan dolayı çoğu zaman en zordur.
Satış ekibi, satış süreci boyunca ve CRM'e doğru ilerledikçe, üyelerin süreç boyunca toplanan verileri analiz etmesi gerekir. Veri elemanları, ekibin süreçteki sorunları ve kalıpları görmesine yardımcı olacaktır. Meseleler anlaşıldığında, satış ekibi bu meseleler üzerinde çalışmak ve satışı kapatmak için bir plan geliştirebilir. Ekip, neyin iyi çalıştığını bulmak için süreç içindeki kalıpları analiz edebilir ve satışı kapatmak için aynı adımları diğer müşteri adayları ile tekrarlayabilir.
