Çözüm satış, satış teorisidir. Doğrudan ürün tanıtımları yerine, çözüm satışı, kaynakların bir müşterinin ihtiyaç ve sorunlarına odaklanmasını savunur. Sorun tespit edildikten sonra, ürün bu duruma bir çözüm olarak uyarlanabilir ve ilan edilebilir. Teori, sadece arzulanan bir şey olmak yerine, çözümleri çözme fikri üzerine kuruludur. Kar amacı gütmeden satışların genel amacı değişmemiştir.
Çözüm satışı fikri ilk olarak 1970'lerde Frank Watts tarafından geliştirildi. Xerox'la çalıştığı 1980'lerin başına kadar şirket senaryosunda deneme yapmadı. 1983 yılında, eski bir Xerox çalışanı olan Mike Bosworth, bu fikri geliştirmek için bir şirket kurdu. Birçok satış ve işletme yönetimi teorisi gibi, kitap ve eğitim kursları gibi çeşitli şekillerde de tanıtılır ve satılır.
Bu formatta satılmaya ek olarak, çözüm satışları 1980'lerin ortasından bu yana çeşitli şirketler tarafından satış stratejilerini ayarlamak için kullanılmaktadır. Bundan önce, ürünler, müşterinin, ürünün çözeceği sorunu kendi kendine belirlemesi umuduyla, işlevleri için ilan edildi. Bunun yerine, çözüm satışı hem sorunu hem de çözümü sağlamak için birkaç yeni yöntemi savundu.
Çözümlerin ilk satış durumu müşterinin ihtiyaçlarını araştırmaktır. Bu, mevcut müşterilerden anketler ve geri bildirim anlamına gelir. Müşterilerin ne istediğini anlayarak şirket, ürünlerini doğrudan sonuç üreten doğru çözümler sunmaya daha uygun hale getirebilir.
Bireysel veya aile ürünleri için ihtiyaç teşhisi yapılmasına rağmen, ileri düzeyde güçlü işletmeler ve bireylerle daha iyi satışlar elde etmek için araştırmalar kullanılıyor. Prospektüs yapma fikri, kıymetli mineraller için provizyon fikri ile paralel çalışır. Talepçi, iyi bir şekilde belirlenmiş temaslarla, bir altın arayıcısının belirli nehirleri ve dağları hedef alabilmesi için temas kurmasını sağlar.
Müşteri desteği ve takibi, artı ürün değeri oluşturmak, uzun vadeli marka değeri ve müşteri sadakati geliştirmenin önemli parçalarıdır. Bu, problem teşhisinin satış sonrası versiyonudur. Şirket sadece değişen sorunları değil, daha iyi bir çözüm sağlamak için ürününü nasıl değiştireceğini de inceler.
Çözüm satış, ürün yerleştirme için bir terim yakalamak için eleştirildi. Bu tür eleştiriler, çok sayıda şirketin ürünlerini iyi müşteri hizmetleri ve ilişkilerin sayısız aşamasından geçmeden çözüm olarak ilan etmeleri nedeniyle ortaya çıkmıştır. Bosworth ayrıca, programla geliştirdiği eğitim planlarının bir şirketin en çok satış yapan personelini geliştirdiğini ve en kötü performans gösterici üzerinde ihmal edilebileceğini belirtti. Bu onu ve başkalarını iyi satışların çoğunlukla sezgi olduğu sonucuna götürdü.
