Stratejik satış planlaması, istenen bir hedefe ulaşmak için birkaç farklı aşamayı kapsayan bir ticari faaliyettir. Bu süreçteki ortak faaliyetler arasında hedefler koymak, çevresel tarama yapmak, stratejileri formüle etmek ve uygulamak ve sonuçları değerlendirmek yer almaktadır. Kısmen veya tamamen olsun, tüm şirketler bu aşamalardan geçer. Stratejik satış planlamasının amacı bir pazarda rekabet avantajı yaratmak ve yüksek tüketici satışlarını teşvik etmektir. Şirketler, rekabet gücünü korumak ve tüketici talebindeki veya arzularındaki değişimlerin önünde kalmak için satış stratejilerini sık sık değiştirebilir.
Çoğu iş planlama faaliyeti gibi, stratejik satış planlaması da başlangıç noktası olarak hedefler gerektirir. Sahipler, yöneticiler ve diğer çalışanlar, satış departmanı için amaç ve hedefler belirlemede yardımcı olabilir. Ortak hedefler arasında yüksek dolar tutarlarına ulaşılması, eski veya eski ürünlerin satılması ve yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi yer alabilir. Birçok farklı hedef daha büyük hedefler veya satış stratejileri şemsiyesi altında olabilir. Yine, hedefler, amaçlar ve stratejiler büyük olasılıkla dış pazar güçleri nedeniyle değişecektir.
Stratejik satış planlamasında stratejileri formüle etmek için çevresel bir tarama gereklidir. Tarama, bir şirketin satışlarını etkileyebilecek hem iç hem de dış faktörlere bakar. Keşfedilen her faktörün strateji oluşturma üzerinde bir etkisi olabilir, ancak tüm faktörler aynı öneme sahip olmayabilir. Satış stratejileri formüle ederken, şirketlerin çevre taraması sırasında keşfedilen tüm faktörlerin etkisini sıralaması akıllıca olacaktır. Satış stratejisi daha sonra mevcut piyasa koşullarından en fazla fayda sağlayacak olan özelliklere ve özelliklere sahip olacaktır.
Satış stratejileri uygulamak, formüle edilmiş satış planlarının çalışmasının fiziksel sürecidir. Stratejik satış planlaması, yeni satış planının kademeli olarak uygulanmasını gerektirebilir. Her iki durumda da dahil olan tüm çalışanlar durumdan ve bir şirketin planların nasıl çalışacağını bildiğinden haberdar olmalıdır. Çalışanların eğitilmemesi, uygulama yetersizliğine ve satış sonuçlarının düşmesine neden olabilir. Rakipleri devre dışı bırakmak, rakiplerin satış planlarını değiştirmelerine izin verdiğinden, kötü yürütülen satış planlarından olumsuz bir diğer potansiyeldir.
Sahipler ve yöneticiler, standart stratejik satış planlaması kapsamında başarı için satış stratejilerini gözden geçirmelidir. Bunu yapmamak kötü iş sonuçlarına neden olabilir. Satış planında değişiklik yapılması, piyasaya sürüldüğünde de gerekli olabilir. Bu, tüketici tercihleri değiştikçe veya açık piyasada başka hareketler meydana geldiğinde ortaya çıkar.
