Ürün tanıtım sürecindeki ikinci adım olan pazar hedeflemesi, bir işletmenin reklam vereceği belirli bir grubun veya küçük grupların seçilmesi anlamına gelir. Bu, bir şirketin uzmanlaşması gereken herkesi memnun edecek bir şey yapmak veya yapmak için gerçekten mümkün olmadığı fikrine dayanıyor. Şirketler markalarını güçlendirmek ve üretim ya da finansman amaçlı potansiyel satış fikirleri almak için bir reklam grubu seçtiler. Bunun için üç ana yaklaşım kullanabilirler: evrensel, seçici veya konsantre. Piyasalar her zaman biraz esnek olduğu için bir kuruluşun hedef gruplarını ve ilgili kampanyaları zaman içinde yeniden değerlendirmesi yaygındır.
Tanım ve Farklılıklar
Pazar hedeflemesi, ürün tanıtımındaki üç adımın ikincisidir - diğer ikisi bölümlendirme ve konumlandırmadır. Birlikte, bu aşamalara bazen STP denir. Segmentasyon bütün bir piyasayı farklı gruplara ayırsa da, hedefleme, gruplardan hangisinin reklamcılık çabalarının odak noktası olacağının seçilmesi sürecidir. Şirket, konsantre olacağı müşterileri tanıdıktan sonra, ürünlerini veya hizmetlerini o grup için özel olarak konumlandırır. İnsanlar bazen bu terimi, bazı karışıklık yaratan tüm STP süreçleri kümesini ifade etmek için kullanırlar.
Ana prensibi
Ürün tanıtım aşamasının arkasındaki yol gösterici konsept - ve STP bir bütün olarak işler - bir şirketin asla herkese başarılı bir şekilde satış yapamamasıdır. Dünyanın dört bir yanındaki insanların ihtiyaçları, istekleri, inançları ve alışkanlıkları o kadar çeşitlidir ki, herkes için gerçekten evrensel bir ürün veya hizmet üretmenin neredeyse imkansızdır. Bu nedenle, müşterilerle bağlantı kurmak ve satışları tamamlamak için yalnızca bir veya birkaç gruba odaklanma çabası gereklidir.
amaç
Bir kuruluşun pazar hedeflemesini kullanmasının temel nedeni, markasına daha fazla güç vermektir. Bir işletme tam olarak kime satacağını ve bu kişileri ne satın almaya zorladığını bildiğinde, marka mesajını etkili bir şekilde ileten reklam kampanyaları daha iyi yaratabilir. Sonuçta, bu genellikle satışları artırmak, gelirleri ve kârı arttırmakla sonuçlanır.
Örgütler ayrıca, ne kadar çok şey satacakları hakkında bir fikir edinmek istediklerinde bu yöntemleri kullanırlar. Bu tahminler, özellikle şirketin çalışması gereken her şeyi satın almaktan sorumlu olan satın alma yöneticileri ve kuruluşun elinde bulunanları izleyen ve böylece tüketici taleplerini karşılayabilen envanter yöneticileri için önemlidir. Ayrıca, satın alma ve envanter yöneticilerinin yaptıklarına dayanarak işlemleri planlaması gereken üretim amirleri için de önemlidir.
Satışlarla ilgili tahminler bazen bir işletmenin bankalardan veya yatırımcılardan ilk finansman alması için gerekli olabilir. Seçilen gruba ve bu sektörde kaç işlem gerçekleşebileceğine dikkat ederek, yatırımcılar ve bankalar yatırımlarının geri dönüşünün ne kadar büyük olabileceği konusunda daha iyi bir anlayışa sahipler. Ayrıca, şirketin platformunu ve reklam programlarını iyi düşündüğünü ve finansörler bunu kuruluşun başarılı olmak için yeterince ciddi olduğuna dair iyi bir işaret olarak görüyor.
Farklılaşmamış Yaklaşım
Hedef grup seçimini gerçekleştirmenin bir yolu farklılaşmamış bir yaklaşımdır. Temel konsept, ürün veya hizmetin yaş, cinsiyet ve konum gibi faktörleri aşan geniş çekiciliği olmasıdır. Bir veya iki tüketici grubu içinde satış üretmek için stratejiler uyarlamak yerine, şirket hayatın her kesiminden müşteri toplamayı hedefleyen bir kampanya kullanıyor. Bu yaklaşım, potansiyel alıcı sayısını yüksek tutar, ancak zorluk, reklamcılığın birçok farklı insana nasıl çekici geleceğini bulmaktır.
Farklılaştırılmış Yaklaşım
Pazar hedeflemesi alternatif olarak seçici veya farklılaştırılabilir. Bu yaklaşımla, işletme, sadık müşteri olma olasılığı yüksek olan iki veya daha fazla spesifik tüketici grubunu tanımlar. Çabalar öncelikli olarak tanımlanmış tüketicilerle uyum içinde olmaya odaklanmaktadır. Seçici yöntemler genellikle, sağlanan mallar ve hizmetler temelde tüm programlar için aynı olmasına rağmen, hedeflenen grupların gereksinimlerine yönelik özel programlar oluşturmayı içerir.
Konsantre Yaklaşım
Üçüncü bir yaklaşım odaklanmış veya konsantre pazarlamadır. Burada işletme, kâr elde etmek için yeterli gelir elde etme olasılığı yüksek olan yalnızca belirli bir tüketici grubunu tanımlar. Bu, göz ardı edilen tüketicilerin bir yerinin bulunmasını veya rekabetin yapmadığı bir şey sunarak daha geniş bir tüketici segmentine hitap eden mal ve hizmetlerin geliştirilmesini içerebilir. Bu strateji daha az popüler hale geldi, çünkü şirketler birden fazla grupla varlığının genellikle daha fazla satış getirdiğini öğrendiler. Konsantre bir teknik kullanmak risklidir, çünkü seçilen tek bir gruba satış yapmamak, şirketi kendisini tamamen yeniden tanımlamaya ve hatta kapanmaya zorlayabilir.
Esneklik ve Değişim
İnsanların istedikleri, düşündükleri ve zaman içinde değişimleri olduğu için piyasalar asla tamamen statik değildir. Ek olarak, bir şirket uzun süredir segmentte iş yaptıktan sonra, çekecek çok daha fazla yeni müşterinin olmadığı bir noktaya ulaşır. Bu bağlamda gelirleri ve karlarını yükseltmek için şirketler zaman içinde mevcut hedef grupları için sahip oldukları reklam kampanyalarını sıklıkla değiştirir veya gerekirse hedef odağını tamamen değiştirir. Bu nedenle insanlar pazar hedeflemesini periyodik yeniden değerlendirme gerektiren esnek bir süreç olarak görebilirler.
Avantajlar ve dezavantajlar
Genel olarak, sınırlı sayıda hedef grubun seçilmesi, bir şirketin yaptıklarının çoğunu kolaylaştırarak operasyonları daha düşük maliyetli hale getiren bir derece odaklanma sağlar. Ancak bu verimlilik tamamen ücretsiz değildir. Hangi grubun en fazla satış üretebileceğini bölümlere ayırmak ve bulmak, işletmelerin tamamlamak için para harcamak zorunda olduğu çok fazla araştırma gerektirir.
