¿Qué es la gestión estratégica de ventas?
La gestión estratégica de ventas es el proceso mediante el cual una organización estructura estratégicamente su mecanismo de ventas con el fin de aumentar los ingresos. La razón por la cual es necesario que una empresa desarrolle un modelo estratégico de gestión de ventas es porque las empresas deben adaptarse a los requisitos siempre cambiantes de los consumidores para seguir siendo relevantes en un mercado competitivo. Los componentes de una gestión estratégica de ventas incluyen cosas como un análisis del mercado en relación con el negocio, planes destinados a aumentar la presencia en el mercado, planes para canales de distribución efectivos, un análisis de la estrategia de reclutamiento y la fijación de un objetivo.
El primer paso para llevar a cabo una gestión de ventas estratégica efectiva es analizar el mercado. Un análisis del mercado incluye una evaluación de los clientes objetivo y el entorno del mercado. Los clientes objetivo son aquellos en el grupo demográfico que tienen más probabilidades de comprar el producto u obtener el servicio ofrecido por la empresa. La estrategia de ventas se formulará con esas personas en mente. Por ejemplo, la compañía hace bolsos o sostenes sabe que su principal base de consumidores serán las mujeres y, por lo tanto, dirigirá sus esfuerzos de ventas hacia las mujeres.
Otra parte de la gestión estratégica de ventas es un análisis del entorno del mercado. La compañía debe averiguar cuántos competidores tiene, cómo son sus planes de ventas y cómo sus actividades de marketing afectan el éxito de la compañía. Cuando la compañía tenga esta información, evaluará su propio modelo de negocios para determinar sus áreas de fortalezas y debilidades en relación con sus competidores.
Parte de un proceso de ventas efectivo es una buena gestión publicitaria. Esto incluye sacar anuncios de televisión y otros tipos de promoción que atraerán al grupo demográfico objetivo y al mismo tiempo garantizarán que llegue a la audiencia. Por ejemplo, esto podría significar tomar decisiones sobre si se eliminarán los lugares caros durante el horario de máxima audiencia, la duración del anuncio y la frecuencia con la que se ejecutará el anuncio. Otra consideración publicitaria relacionada con las ventas es la forma de presentación del producto o servicio. La empresa tendrá que tomar decisiones sobre el embalaje de los productos.
Los canales de distribución también son importantes en el desarrollo de la gestión estratégica de ventas. Esto se debe a que la empresa debe tener una buena red de distribución que garantice que sus productos lleguen a la base de consumidores objetivo de manera expedita. El equipo de ventas debe seleccionarse cuidadosamente, y debe incluir personas motivadas y altamente motivadas y orientadas a los resultados. Establecer objetivos financieros para los miembros del equipo de ventas les da un propósito y puede ayudar a la organización a cumplir con sus proyecciones financieras para cada ciclo comercial.