Hvad er strategisk salgsstyring?
Strategisk salgsstyring er den proces, hvor en organisation strategisk strukturerer sin salgsmekanisme med henblik på at øge indtægterne. Årsagen til, at det er nødvendigt for en virksomhed at udvikle en strategisk salgsstyringsmodel, er, fordi virksomhederne skal tilpasse sig de stadigt skiftende krav fra forbrugere for at forblive relevante på et konkurrencedygtigt marked. Komponenterne i en strategisk salgsstyring inkluderer ting som en analyse af markedet i forhold til virksomheden, planer med det formål at øge markedets tilstedeværelse, planer for effektive distributionskanaler, en analyse af rekrutteringsstrategien og indstillingen af et mål.
Det første skridt mod at udføre en effektiv strategisk salgsstyring er at analysere markedet. En analyse af markedet inkluderer en evaluering af målkunderne og markedsmiljøet. Målkunder er dem i demografien, der mest sandsynligt køber produktet eller får den service, virksomheden tilbyder. Salgsstrategien vil blive formuleret med disse mennesker i tankerne. For eksempel gør firmaet punge eller bh'er ved, at dets største forbrugerbase er kvinder og derfor vil målrette sin salgsindsats mod kvinder.
En anden del af strategisk salgsstyring er en analyse af markedsmiljøet. Virksomheden skal finde ud af, hvor mange konkurrenter det har, hvordan deres salgsplaner er, og hvordan deres markedsføringsaktiviteter påvirker virksomhedens succes. Når virksomheden har disse oplysninger, vil det vurdere sin egen forretningsmodel for at bestemme sine områder med styrker og svagheder i forhold til sine konkurrenter.
En del af en effektiv salgsproces er god reklamestyring. Dette inkluderer udtagning af tv-reklamer og andre former for forfremmelse, der appellerer til måldemografikken og samtidig sikrer, at den når ud til publikum. For eksempel kan dette betyde at tage beslutninger om, hvorvidt der skal tages dyre pletter i prime time, reklamens længde og den hyppighed, som annoncen vises. En anden reklameovervejelse, der er relateret til salg, er måde at præsentere produktet eller tjenesten på. Virksomheden bliver nødt til at tage beslutninger om emballagen af produkterne.
Distributionskanaler er også vigtige i udviklingen af strategisk salgsstyring. Dette skyldes, at virksomheden skal have et godt distributionsnet, der sikrer, at dens produkter når målforbrugerbasen på en hurtig måde. Salget teamet skal vælges omhyggeligt, og det skal omfatte drevne og stærkt motiverede, resultatorienterede. Angivelse af økonomiske mål for medlemmerne af salgsteamet giver dem et formål og kan hjælpe organisationen med at opfylde dens økonomiske fremskrivninger for hver konjunkturcyklus.