Was ist strategisches Vertriebsmanagement?
Strategisches Vertriebsmanagement ist der Prozess, bei dem eine Organisation ihren Vertriebsmechanismus strategisch strukturiert, um den Umsatz zu steigern. Der Grund, warum es für ein Unternehmen erforderlich ist, ein strategisches Vertriebsmanagementmodell zu entwickeln, liegt darin, dass Unternehmen sich an die sich ständig ändernden Anforderungen der Verbraucher anpassen müssen, um in einem wettbewerbsintensiven Markt relevant zu bleiben. Zu den Bestandteilen einer strategischen Vertriebssteuerung zählen unter anderem eine Analyse des Marktes in Bezug auf das Geschäft, Pläne zur Steigerung der Marktpräsenz, Pläne für effektive Vertriebskanäle, eine Analyse der Rekrutierungsstrategie und die Festlegung eines Ziels.
Der erste Schritt zu einem effektiven strategischen Vertriebsmanagement ist die Marktanalyse. Eine Marktanalyse beinhaltet eine Bewertung der Zielkunden und des Marktumfelds. Zielkunden sind diejenigen in der Bevölkerungsgruppe, die das Produkt am wahrscheinlichsten kaufen oder die vom Unternehmen angebotene Dienstleistung erhalten. Die Verkaufsstrategie wird unter Berücksichtigung dieser Personen formuliert. Beispielsweise weiß das Unternehmen, dass die Hauptkonsumenten von Geldbörsen oder BHs Frauen sind, und konzentriert sich daher auf den Verkauf an Frauen.
Ein weiterer Bestandteil des strategischen Vertriebsmanagements ist die Analyse des Marktumfelds. Das Unternehmen muss herausfinden, wie viele Wettbewerber es hat, wie ihre Verkaufspläne aussehen und wie ihre Marketingaktivitäten den Erfolg des Unternehmens beeinflussen. Wenn das Unternehmen über diese Informationen verfügt, bewertet es sein eigenes Geschäftsmodell, um seine Stärken und Schwächen im Vergleich zu seinen Wettbewerbern zu ermitteln.
Teil eines effektiven Verkaufsprozesses ist ein gutes Anzeigenmanagement. Dazu gehört die Schaltung von Fernsehwerbung und anderen Werbemaßnahmen, die die Zielgruppe ansprechen und gleichzeitig sicherstellen, dass sie das Publikum erreicht. Dies kann beispielsweise bedeuten, dass Entscheidungen darüber getroffen werden, ob teure Spots zur Hauptsendezeit geschaltet werden sollen, wie lange die Werbung dauert und mit welcher Häufigkeit die Anzeige geschaltet wird. Ein weiterer Aspekt der Werbung im Zusammenhang mit Verkäufen ist die Art der Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung. Das Unternehmen muss Entscheidungen über die Verpackung der Produkte treffen.
Vertriebskanäle sind auch für die Entwicklung eines strategischen Vertriebsmanagements wichtig. Dies liegt daran, dass das Unternehmen über ein gutes Vertriebsnetz verfügen muss, das sicherstellt, dass seine Produkte die Zielgruppe der Verbraucher schnell erreichen. Das Verkaufsteam muss sorgfältig ausgewählt werden und motivierte, ergebnisorientierte Mitarbeiter umfassen. Das Festlegen von finanziellen Zielen für die Mitglieder des Verkaufsteams gibt ihnen einen Zweck und kann der Organisation dabei helfen, ihre finanziellen Prognosen für jeden Geschäftszyklus zu erfüllen.