Co je to strategické řízení prodeje?

Strategické řízení prodeje je proces, kterým organizace strategicky strukturuje svůj prodejní mechanismus s cílem zvýšit příjmy. Důvodem, proč je pro společnost nezbytné vyvinout strategický model řízení prodeje, je to, že podniky se musí přizpůsobit neustále se měnícím požadavkům spotřebitelů, aby zůstaly relevantní na konkurenčním trhu. Součástí strategického řízení prodeje jsou například analýzy trhu ve vztahu k podnikání, plány zaměřené na zvýšení přítomnosti na trhu, plány efektivních distribučních kanálů, analýza náborové strategie a stanovení cíle.

Prvním krokem k provedení účinného strategického řízení prodeje je analýza trhu. Analýza trhu zahrnuje vyhodnocení cílových zákazníků a tržního prostředí. Cíloví zákazníci jsou zákazníci v demografické skupině, kteří s největší pravděpodobností koupí produkt nebo získají služby nabízené společností. Prodejní strategie bude formulována s ohledem na tyto lidi. Například společnost vyrábí peněženky nebo podprsenky, že její hlavní spotřebitelskou základnou budou ženy, a proto bude zaměřovat své prodejní úsilí na ženy.

Další součástí strategického řízení prodeje je analýza tržního prostředí. Společnost musí zjistit, kolik má konkurentů, jaké jsou jejich prodejní plány a jak jejich marketingové aktivity ovlivňují úspěch společnosti. Pokud má společnost tyto informace, posoudí svůj vlastní obchodní model, aby určila své silné a slabé stránky ve vztahu ke svým konkurentům.

Součástí efektivního procesu prodeje je dobrá správa reklamy. To zahrnuje uzavření televizních reklam a dalších typů propagace, které osloví cílovou demografickou skupinu a zároveň zajistí, že osloví publikum. Může to například znamenat rozhodnutí o tom, zda během hlavního času, drahých reklamních spotů a frekvence, s jakou se bude reklama zobrazovat, vyloučit drahá místa. Další reklamní úvahou, která souvisí s prodejem, je způsob prezentace produktu nebo služby. Společnost bude muset rozhodovat o balení produktů.

Distribuční kanály jsou také důležité při vývoji strategického řízení prodeje. Je to proto, že společnost musí mít dobrou distribuční síť, která zajistí, že její produkty se rychle dostanou k cílové zákaznické základně. Obchodní tým musí být pečlivě vybrán a musí zahrnovat motivované a vysoce motivované lidi orientované na výsledky. Stanovení finančních cílů pro členy obchodního týmu jim dává účel a může organizaci pomoci splnit její finanční projekce pro každý obchodní cyklus.