Co to jest strategiczne zarządzanie sprzedażą?
Strategiczne zarządzanie sprzedażą to proces, w którym organizacja strategicznie strukturyzuje swój mechanizm sprzedaży w celu zwiększenia przychodów. Powodem, dla którego firma musi opracować strategiczny model zarządzania sprzedażą, jest to, że firmy muszą dostosować się do ciągle zmieniających się wymagań konsumentów, aby pozostać istotnymi na konkurencyjnym rynku. Składniki strategicznego zarządzania sprzedażą obejmują między innymi analizę rynku w stosunku do biznesu, plany mające na celu zwiększenie obecności na rynku, plany dotyczące efektywnych kanałów dystrybucji, analizę strategii rekrutacji i ustalenie celu.
Pierwszym krokiem w kierunku skutecznego strategicznego zarządzania sprzedażą jest analiza rynku. Analiza rynku obejmuje ocenę docelowych klientów i otoczenia rynkowego. Klientami docelowymi są klienci w grupie demograficznej, która najprawdopodobniej kupi produkt lub uzyska usługi oferowane przez firmę. Strategia sprzedaży zostanie sformułowana z myślą o tych ludziach. Na przykład firma sprawia, że torebki lub biustonosze wie, że jej główną bazą konsumentów będą kobiety, dlatego też skieruje swoje wysiłki sprzedażowe na kobiety.
Kolejną częścią strategicznego zarządzania sprzedażą jest analiza otoczenia rynkowego. Firma musi dowiedzieć się, ilu ma konkurentów, jakie są ich plany sprzedaży i jak ich działania marketingowe wpływają na sukces firmy. Gdy firma posiada te informacje, oceni swój własny model biznesowy, aby określić obszary silnych i słabych stron w stosunku do konkurentów.
Częścią skutecznego procesu sprzedaży jest dobre zarządzanie reklamą. Obejmuje to wykupienie reklam telewizyjnych i innych rodzajów promocji, które będą atrakcyjne dla docelowej grupy demograficznej, przy jednoczesnym zapewnieniu dotarcia do odbiorców. Może to na przykład oznaczać podejmowanie decyzji o tym, czy wykupić drogie miejsca w czasie największej oglądalności, długości reklamy i częstotliwości wyświetlania reklamy. Kolejnym aspektem reklamowym związanym ze sprzedażą jest sposób prezentacji produktu lub usługi. Firma będzie musiała podejmować decyzje dotyczące pakowania produktów.
Kanały dystrybucji są również ważne w rozwoju strategicznego zarządzania sprzedażą. Wynika to z faktu, że firma musi mieć dobrą sieć dystrybucji, która zapewni, że jej produkty szybko dotrą do docelowej grupy konsumentów. Zespół sprzedaży musi być starannie dobrany i musi obejmować kierowanych i zmotywowanych, zorientowanych na wyniki ludzi. Ustalenie celów finansowych dla członków zespołu sprzedaży daje im cel i może pomóc organizacji zrealizować prognozy finansowe dla każdego cyklu biznesowego.