¿Qué es la planificación estratégica de ventas?
La planificación estratégica de ventas es una actividad comercial involucrada que cubre varias etapas diferentes para alcanzar la meta deseada. Las actividades comunes en este proceso incluyen establecer objetivos, realizar un análisis ambiental, formular e implementar estrategias y evaluar los resultados. Todas las empresas siguen estos pasos, ya sea en parte o en su totalidad. El propósito de la planificación estratégica de ventas es crear una ventaja competitiva en un mercado e inducir altas ventas al consumidor. Las empresas pueden cambiar las estrategias de ventas con frecuencia para seguir siendo competitivas y adelantarse a los cambios en la demanda o los deseos de los consumidores.
Como la mayoría de las actividades de planificación empresarial, la planificación estratégica de ventas requiere objetivos como punto de partida. Los propietarios, ejecutivos y otros empleados pueden ayudar a establecer metas y objetivos para el departamento de ventas. Los objetivos comunes pueden incluir alcanzar grandes cantidades de dólares, vender productos viejos u obsoletos y trasladar nuevos productos al mercado. Muchos objetivos diferentes pueden estar bajo un paraguas más amplio de objetivos o estrategias de ventas. Una vez más, las metas, objetivos y estrategias probablemente cambiarán debido a las fuerzas externas del mercado.
Es necesario un análisis ambiental para formular estrategias en la planificación estratégica de ventas. El análisis analiza los factores internos y externos que pueden afectar las ventas de una empresa. Cada factor descubierto puede tener algún impacto en la formulación de la estrategia, aunque no todos los factores pueden tener la misma importancia. Al formular estrategias de ventas, es aconsejable que las empresas clasifiquen el impacto de todos los factores descubiertos durante el análisis ambiental. La estrategia de ventas tendrá atributos y características específicas que obtendrán los mayores beneficios de las condiciones actuales del mercado.
La implementación de estrategias de ventas es el proceso físico de trabajar en planes de ventas formulados. La planificación estratégica de ventas puede requerir una implementación gradual del nuevo plan de ventas. De cualquier manera, todos los empleados involucrados deben ser conscientes de la situación y de cómo una empresa espera que los planes funcionen. No educar a los empleados puede resultar en una implementación deficiente y resultados de ventas deficientes. Informar a los competidores es otro inconveniente potencial de los planes de ventas mal ejecutados, ya que esto permite a los competidores cambiar sus planes de ventas.
Los propietarios y ejecutivos deben revisar las estrategias de ventas para tener éxito bajo la planificación estratégica de ventas estándar. De lo contrario, puede dar lugar a malos resultados comerciales. Los cambios en el plan de ventas también pueden ser necesarios una vez implementados en el mercado. Esto ocurre a medida que cambian las preferencias del consumidor o se producen otros movimientos en el mercado abierto.