Co to jest strategiczne planowanie sprzedaży?
Strategiczne planowanie sprzedaży to zaangażowana działalność biznesowa, która obejmuje kilka różnych etapów w celu osiągnięcia pożądanego celu. Typowe działania w tym procesie obejmują ustalanie celów, skanowanie środowiskowe, formułowanie i wdrażanie strategii oraz ocenę wyników. Wszystkie firmy wykonują te kroki, w części lub w całości. Celem strategicznego planowania sprzedaży jest stworzenie przewagi konkurencyjnej na rynku i wywołanie wysokiej sprzedaży konsumenckiej. Firmy mogą często zmieniać strategie sprzedaży, aby pozostać konkurencyjnym i wyprzedzać zmiany popytu i pragnień konsumentów.
Podobnie jak większość działań związanych z planowaniem biznesowym, strategiczne planowanie sprzedaży wymaga celów jako punktu wyjścia. Właściciele, kierownictwo i inni pracownicy mogą pomóc w ustaleniu celów i zadań działu handlowego. Wspólne cele mogą obejmować osiąganie wysokich kwot w dolarach, sprzedaż starych lub przestarzałych produktów oraz wprowadzanie nowych produktów na rynek. Wiele różnych celów może być objętych większą parasolką celów lub strategii sprzedaży. Ponownie, cele, zadania i strategie najprawdopodobniej zmienią się z powodu zewnętrznych sił rynkowych.
Skan środowiska jest niezbędny do sformułowania strategii w strategicznym planowaniu sprzedaży. Skan uwzględnia zarówno czynniki wewnętrzne, jak i zewnętrzne, które mogą mieć wpływ na sprzedaż firmy. Każdy wykryty czynnik może mieć pewien wpływ na sformułowanie strategii, choć nie wszystkie czynniki mogą mieć takie samo znaczenie. Przy formułowaniu strategii sprzedaży rozsądnie jest, aby firmy oceniały wpływ wszystkich czynników wykrytych podczas skanowania środowiska. Strategia sprzedaży będzie wtedy miała określone atrybuty i cechy, które przyniosą największe korzyści z obecnych warunków rynkowych.
Wdrożenie strategii sprzedaży jest fizycznym procesem opracowywania opracowanych planów sprzedaży. Strategiczne planowanie sprzedaży może wymagać stopniowego wdrażania nowego planu sprzedaży. Tak czy inaczej, wszyscy zaangażowani pracownicy muszą być świadomi sytuacji i tego, jak firma spodziewa się planów. Brak edukacji pracowników może skutkować złym wdrożeniem i słabymi wynikami sprzedaży. Przekazywanie konkurencji jest kolejnym potencjalnym minusem źle wykonanych planów sprzedaży, ponieważ pozwala konkurentom na zmianę swoich planów sprzedaży.
Właściciele i kierownictwo muszą dokonać przeglądu strategii sprzedaży pod kątem sukcesu w ramach standardowego strategicznego planowania sprzedaży. Niezastosowanie się do tego może spowodować słabe wyniki biznesowe. Zmiany w planie sprzedaży mogą być również konieczne po wdrożeniu na rynek. Dzieje się tak, gdy zmieniają się preferencje konsumentów lub występują inne ruchy na otwartym rynku.