Was ist strategische Vertriebsplanung?
Strategische Vertriebsplanung ist eine involvierte Geschäftstätigkeit, die mehrere verschiedene Phasen umfasst, um ein gewünschtes Ziel zu erreichen. Zu den gemeinsamen Aktivitäten in diesem Prozess gehören die Festlegung von Zielen, die Durchführung eines Umweltscans, die Formulierung und Umsetzung von Strategien sowie die Bewertung der Ergebnisse. Alle Unternehmen durchlaufen diese Schritte, ganz oder teilweise. Der Zweck der strategischen Absatzplanung besteht darin, einen Wettbewerbsvorteil in einem Markt zu schaffen und einen hohen Verbraucherverkauf zu erzielen. Unternehmen können ihre Vertriebsstrategien häufig ändern, um wettbewerbsfähig zu bleiben und den Veränderungen der Verbrauchernachfrage oder -wünsche einen Schritt voraus zu sein.
Wie die meisten Geschäftsplanungsaktivitäten erfordert die strategische Vertriebsplanung Ziele als Ausgangspunkt. Eigentümer, Führungskräfte und andere Mitarbeiter können dabei helfen, Ziele für die Verkaufsabteilung festzulegen. Gemeinsame Ziele können das Erreichen hoher Dollarbeträge, der Verkauf alter oder veralteter Produkte und die Einführung neuer Produkte auf dem Markt sein. Viele verschiedene Ziele können unter einem größeren Dach von Zielen oder Verkaufsstrategien zusammengefasst werden. Auch hier werden sich die Ziele und Strategien höchstwahrscheinlich aufgrund der externen Marktkräfte ändern.
Ein Umweltscan ist erforderlich, um Strategien für die strategische Absatzplanung zu formulieren. Der Scan untersucht sowohl interne als auch externe Faktoren, die sich auf den Umsatz eines Unternehmens auswirken können. Jeder entdeckte Faktor kann einen gewissen Einfluss auf die Strategieformulierung haben, obwohl möglicherweise nicht alle Faktoren die gleiche Bedeutung haben. Bei der Formulierung von Vertriebsstrategien ist es für Unternehmen sinnvoll, die Auswirkungen aller beim Umweltscan festgestellten Faktoren zu bewerten. Die Verkaufsstrategie wird dann bestimmte Attribute und Merkmale aufweisen, die von den aktuellen Marktbedingungen am meisten profitieren.
Die Implementierung von Verkaufsstrategien ist der physische Prozess der Arbeit an formulierten Verkaufsplänen. Die strategische Vertriebsplanung erfordert möglicherweise eine schrittweise Umsetzung des neuen Vertriebsplans. In jedem Fall müssen sich alle beteiligten Mitarbeiter der Situation bewusst sein und wissen, wie ein Unternehmen von den Plänen erwartet, dass sie funktionieren. Wenn die Mitarbeiter nicht geschult werden, kann dies zu einer schlechten Implementierung und zu schlechten Verkaufsergebnissen führen. Das Abwerten von Wettbewerbern ist ein weiterer potenzieller Nachteil von schlecht ausgeführten Verkaufsplänen, da ein Wettbewerber dadurch seine Verkaufspläne ändern kann.
Eigentümer und Führungskräfte müssen die Vertriebsstrategien im Rahmen der standardmäßigen strategischen Vertriebsplanung auf Erfolg überprüfen. Andernfalls kann es zu schlechten Geschäftsergebnissen kommen. Änderungen des Verkaufsplans können auch erforderlich sein, sobald sie auf dem Markt eingeführt wurden. Dies geschieht, wenn sich die Verbraucherpräferenzen ändern oder andere Bewegungen auf dem freien Markt auftreten.