O que é planejamento estratégico de vendas?
O planejamento estratégico de vendas é uma atividade comercial envolvida que abrange vários estágios diferentes para atingir uma meta desejada. As atividades comuns nesse processo incluem a definição de objetivos, a realização de uma verificação ambiental, a formulação e implementação de estratégias e a avaliação dos resultados. Todas as empresas passam por essas etapas, parcial ou totalmente. O objetivo do planejamento estratégico de vendas é criar uma vantagem competitiva em um mercado e induzir altas vendas ao consumidor. As empresas podem alterar as estratégias de vendas com frequência, a fim de permanecerem competitivas e ficarem à frente das mudanças na demanda ou nos desejos dos consumidores.
Como a maioria das atividades de planejamento de negócios, o planejamento estratégico de vendas requer objetivos como ponto de partida. Proprietários, executivos e outros funcionários podem ajudar a definir metas e objetivos para o departamento de vendas. Objetivos comuns podem incluir alcançar altos valores em dólares, vender produtos antigos ou obsoletos e mover novos produtos para o mercado. Muitos objetivos diferentes podem estar sob um guarda-chuva maior de objetivos ou estratégias de vendas. Novamente, as metas, objetivos e estratégias provavelmente mudarão devido às forças externas do mercado.
Uma verificação ambiental é necessária para formular estratégias no planejamento estratégico de vendas. A verificação analisa os fatores internos e externos que podem afetar as vendas de uma empresa. Cada fator descoberto pode ter algum impacto na formulação da estratégia, embora nem todos os fatores possam ter a mesma importância. Ao formular estratégias de vendas, é aconselhável que as empresas classifiquem o impacto de todos os fatores descobertos durante a verificação ambiental. A estratégia de vendas terá atributos e características específicas que obterão o maior benefício das condições atuais do mercado.
A implementação de estratégias de vendas é o processo físico de trabalhar os planos de vendas formulados. O planejamento estratégico de vendas pode exigir uma implementação gradual do novo plano de vendas. De qualquer forma, todos os funcionários envolvidos devem estar cientes da situação e de como a empresa espera que os planos funcionem. A falta de educação dos funcionários pode resultar em má implementação e baixos resultados de vendas. Derrubar concorrentes é outra desvantagem potencial dos planos de vendas mal executados, pois isso permite que os concorrentes alterem seus planos de vendas.
Proprietários e executivos devem revisar as estratégias de vendas para obter sucesso no planejamento estratégico de vendas padrão. Não fazer isso pode resultar em resultados comerciais ruins. Alterações no plano de vendas também podem ser necessárias uma vez implementadas no mercado. Isso ocorre quando as preferências do consumidor mudam ou outros movimentos ocorrem no mercado aberto.