¿Qué factores determinan la efectividad de la fuerza de ventas?
Las actitudes de un equipo de ventas hacia los productos y servicios que venden determinarán cuán efectivos son. Lo mismo es cierto con respecto a sus actitudes hacia ellos mismos. El entusiasmo y el profesionalismo generalmente tienen un gran impacto en la efectividad de la fuerza de ventas. Tener un gerente de ventas sólido también es un factor importante en el éxito del equipo.
La efectividad de la fuerza de ventas tiende a verse muy afectada por los productos y servicios que se están vendiendo. Es muy difícil para las personas a vender constantemente artículos en los que no creen. Cuando los clientes potenciales interactúan con los representantes de la compañía, escuchan lo que se les dice y miden la cantidad de certeza con la que se les da información. Esto significa que cada miembro de un equipo de ventas exitoso tiene conocimiento y tiene una convicción de que lo que está vendiendo vale la pena.
El tipo de confianza que los miembros del equipo tienen en sí mismos también afectan la efectividad de la fuerza de ventas. Una estafaLa percepción de Sumer de un producto o servicio se ve muy afectada por la fuente de la oferta. Las personas que parecen ser tímidas, indecisas o fácilmente intimidadas generalmente no se destacan en las ventas. Vender a menudo requiere una presentación convincente. Entregar dicha presentación normalmente requiere que una persona muestre confianza en forma de lenguaje corporal, contacto visual y tono de voz.
Muchos consumidores son perceptivos de las actitudes que las personas tienen sobre sus trabajos. Un equipo de ventas debe estar compuesto por personas que pueden describirse como entusiastas. La energía que poseen los vendedores deben transmitirse a sus clientes. No se pueden esperar resultados positivos de las personas que parecen imparciales al resultado de sus esfuerzos para vender.
La falta de profesionalismo puede imponer una efectividad de la fuerza de ventas, incluso si los individuos poseen otros rasgos positivos. Gran personal de ventas toma sus trabajosEn serio y se toman en serio a sus clientes potenciales. La profesionalidad generalmente se muestra en el vestido de una persona y su comportamiento. También se retrata en las elecciones de una persona. Por ejemplo, un buen vendedor decidirá cuidadosamente cuándo devuelve una llamada de un cliente, pero una persona que no es profesional puede volver a llamar en cualquier momento.
Es muy importante darse cuenta de que la efectividad de la fuerza de ventas generalmente depende de un gran gerente. Un individuo en este rol debe servir como más que un supervisor o conexión entre el equipo de ventas y la alta gerencia. El gerente debe ser un motivador y una guía. Una fuerza de ventas se beneficia enormemente de un gerente que tiene habilidades, como la capacidad de evaluar e interpretar los comportamientos del consumidor, la capacidad de comprender el impacto de las condiciones económicas y la capacidad de hacer e implementar planes estratégicos.