Quels facteurs déterminent l'efficacité de la force de vente?
L'attitude d'une équipe de vente à l'égard des produits et services qu'elle vendra déterminera son efficacité. La même chose est vraie en ce qui concerne leurs attitudes envers eux-mêmes. L'enthousiasme et le professionnalisme ont généralement un impact majeur sur l'efficacité de la force de vente. Avoir un directeur des ventes fort est également un facteur important dans le succès de l'équipe.
L'efficacité de la force de vente a tendance à être grandement affectée par les produits et services vendus. Il est très difficile pour les personnes de vendre régulièrement des articles auxquels elles ne croient pas. Lorsque des clients potentiels interagissent avec des représentants de l'entreprise, ils écoutent ce qu'on leur dit et mesurent le degré de certitude avec lequel ils reçoivent des informations. Cela signifie que chaque membre d'une équipe de vente performante est compétent et convaincu que ce qu'il vend vaut la dépense.
Le type de confiance que les membres de l'équipe ont en eux-mêmes influe également sur l'efficacité de la force de vente. La perception d'un consommateur d'un produit ou d'un service est grandement affectée par la source de l'offre. Les personnes qui semblent timides, indécises ou faciles à intimider n’excellent généralement pas dans les ventes. La vente nécessite souvent une présentation convaincante. Pour présenter une telle présentation, une personne doit normalement faire preuve de confiance en utilisant un langage corporel, un contact visuel et un ton de voix.
De nombreux consommateurs sont sensibles aux attitudes que les gens ont vis-à-vis de leur emploi. Une équipe de vente doit être composée de personnes pouvant être qualifiées d'enthousiastes. L'énergie des vendeurs doit être transmise à leurs clients. On ne peut pas attendre de résultats positifs de la part de personnes qui semblent impartiales par rapport au résultat de leurs efforts pour vendre.
Un manque de professionnalisme peut nuire à l'efficacité de la force de vente, même si les individus possèdent d'autres caractéristiques positives. Les bons vendeurs prennent leur travail au sérieux et prennent leurs clients potentiels au sérieux. Le professionnalisme est généralement affiché dans la tenue vestimentaire et le comportement de la personne. Il est également décrit dans les choix d'une personne. Par exemple, un bon vendeur décidera avec soin du moment où il retournera un appel d’un client, mais une personne peu professionnelle pourra rappeler à tout moment.
Il est très important de réaliser que l'efficacité de la force de vente dépend généralement d'un excellent manager. Une personne occupant ce rôle devrait jouer davantage qu'un rôle de surveillant ou de lien entre l'équipe des ventes et la direction. Le responsable doit être un motivateur et un guide. Une force de vente bénéficie grandement d’un responsable possédant des compétences telles que la capacité d’évaluer et d’interpréter les comportements des consommateurs, la capacité de comprendre l’impact des conditions économiques et la capacité de concevoir et de mettre en œuvre des plans stratégiques.