Quais fatores determinam a eficácia da força de vendas?
As atitudes de uma equipe de vendas em relação aos produtos e serviços que eles vendem determinarão sua eficácia. O mesmo vale para as atitudes deles em relação a si mesmos. Entusiasmo e profissionalismo geralmente têm um grande impacto na eficácia da força de vendas. Ter um gerente de vendas forte também é um fator importante no sucesso da equipe.
A eficácia da força de vendas tende a ser bastante impactada pelos produtos e serviços que estão sendo vendidos. É muito difícil para as pessoas venderem de maneira consistente itens em que não acreditam. Quando os clientes em potencial interagem com os representantes da empresa, ouvem o que lhes dizem e medem a quantidade de certeza com a qual recebem informações. Isso significa que cada membro de uma equipe de vendas bem-sucedida tem conhecimento e tem convicção de que o que está vendendo vale a pena.
O tipo de confiança que os membros da equipe têm em si também afeta a eficácia da força de vendas. A percepção do consumidor de um produto ou serviço é muito afetada pela fonte da oferta. Pessoas que parecem tímidas, indecisas ou facilmente intimidadas geralmente não são excelentes em vendas. Vender geralmente exige uma apresentação convincente. Realizar essa apresentação normalmente exige que uma pessoa demonstre confiança por meio da linguagem corporal, contato visual e tom de voz.
Muitos consumidores percebem as atitudes que as pessoas têm em relação ao trabalho. Uma equipe de vendas deve ser composta por pessoas que possam ser descritas como entusiasmadas. A energia que os vendedores possuem deve ser repassada aos seus clientes. Resultados positivos não podem ser esperados de pessoas que parecem imparciais ao resultado de seus esforços para vender.
A falta de profissionalismo pode prejudicar a eficácia da força de vendas, mesmo que os indivíduos possuam outras características positivas. Um grande pessoal de vendas leva seus trabalhos a sério e leva seus clientes em potencial a sério. O profissionalismo geralmente é exibido no vestido e no comportamento de uma pessoa. Também é retratado nas escolhas de uma pessoa. Por exemplo, um bom vendedor decide cuidadosamente quando ele retorna uma ligação de um cliente, mas uma pessoa não profissional pode retornar a qualquer momento.
É muito importante perceber que a eficácia da força de vendas geralmente depende de um grande gerente. Um indivíduo nessa função deve servir como mais do que um superintendente ou conexão entre a equipe de vendas e a alta gerência. O gerente deve ser um motivador e um guia. Uma força de vendas se beneficia enormemente de um gerente que possui habilidades como a capacidade de avaliar e interpretar o comportamento do consumidor, a capacidade de entender o impacto das condições econômicas e a capacidade de fazer e implementar planos estratégicos.