¿Qué es la formación de presentación de ventas?
Las presentaciones de ventas son una parte cotidiana de los negocios en todo el mundo. Representantes de ventas para empresas grandes y pequeñas dan presentaciones para vender productos o ideas. La mayoría de las compañías que requieren que sus representantes de ventas den presentaciones ofrecen y requieren algún tipo de capacitación en presentación de ventas. La duración y el tipo de capacitación requerida dependerán del tamaño de la empresa y del producto o idea que se venda.
Independientemente de la duración y el tipo de capacitación de presentación de ventas ofrecida, el objetivo final sigue siendo el mismo. El representante debe aprender cómo hacer que los destinatarios de su presentación compren su producto o idea. Toda la capacitación exitosa de presentación de ventas incluye componentes técnicos y psicológicos. La mayoría de los ejecutivos de ventas exitosos estarán de acuerdo en que el aspecto psicológico de una presentación de ventas es más importante que el aspecto técnico; sin embargo, esto está determinado por el tipo de producto o idea que se vende.
La capacitación en presentación de ventas incluye capacitación sobre el conocimiento del producto. Los representantes de ventas que están presentando ideas a consumidores individuales o ejecutivos de negocios deben aprender conocimientos técnicos sobre su producto o idea. El conocimiento técnico incluye el aprendizaje de las especificaciones y estadísticas del producto que ayudan a respaldar el producto o la idea que se vende.
Después de que un representante de ventas aprenda el conocimiento técnico sobre el producto o la idea que está vendiendo, aprenderá los fundamentos psicológicos sobre cómo vender. Primero, al presentar un producto o idea, un representante de ventas debe establecer una buena relación, porque las personas compran cosas de las personas que les gustan, independientemente de la fortaleza del producto o idea.
A continuación, la capacitación en presentación de ventas enseña a los representantes de ventas a interactuar con sus clientes. El objetivo es lograr que los clientes estén continuamente de acuerdo y respondan positivamente, en lugar de difundir conocimientos técnicos aburridos que pueden perder su interés. Además, los representantes de ventas deben aprender a responder cualquier pregunta, que puede incluir la superación de las objeciones de los clientes. Del mismo modo, aprender a leer a las personas es una parte importante de la capacitación; esto a veces se considera un rasgo de personalidad que no se puede enseñar fácilmente.
La parte final de la capacitación de presentación de ventas les enseña a los representantes a pedirle a su cliente o cliente su negocio o apoyo para cerrar la venta. Para las ventas que requieren un intercambio de dinero o servicios, los representantes de ventas también deben aprender cómo crear valor y un sentido de urgencia para convencer a los clientes de que tomen una decisión rápida. Además, la capacitación en presentación de ventas enseñará a los representantes de ventas que están aprendiendo ventas negociadas cómo cobrar más por su producto, servicio o idea.