¿Qué es la negociación de ventas?
La negociación de ventas es un proceso que implica la deliberación de todos los detalles necesarios para completar con éxito una venta. Como parte de este tipo de negociación, un vendedor se relaciona directamente con un cliente, evalúa las necesidades del cliente, señala las ventajas que el cliente puede obtener y ayuda al cliente a ver cómo sería aconsejable la compra de los bienes o servicios ofrecidos. decisión. El objetivo final de cualquier negociación de ventas es ganar el negocio del cliente, satisfaciendo las expectativas del cliente hasta el punto de que él o ella estará dispuesto a considerar realizar futuras compras de los bienes o servicios ofrecidos, y completar la venta con términos y condiciones que se consideran beneficiosas para todas las partes involucradas.
Es importante tener en cuenta que una negociación de ventas puede ser un proceso muy formal que está cuidadosamente diseñado, o puede ocurrir en una situación que tiene lugar inesperadamente. Algunas negociaciones son muy informales, mientras que otras están altamente estructuradas. En muchos casos, la fase de negociación del proceso de ventas dependerá del uso de algunas estrategias cuidadosamente empleadas, aunque la expresión exacta de esas estrategias a menudo se adapta para adaptarse a las circunstancias que rodean la negociación.
Por ejemplo, puede seguir una negociación de ventas después de una presentación formal al cliente potencial. La presentación puede incluir cualquier cantidad de ayudas visuales, incluido video transmitido a través de una conexión a Internet. Una vez que el vendedor tiene la sensación de que el cliente ha recibido suficiente conocimiento para ver el valor y al menos algunas aplicaciones para el producto, puede comenzar la negociación. A menudo, esto implicará explorar más aplicaciones posibles, identificar los costos asociados con el uso del producto, cuidando de llamar la atención sobre los ahorros de tiempo y dinero que el cliente puede anticipar razonablemente al usar el producto. A partir de ahí, la negociación pasa a establecer el precio del producto y el acuerdo mutuo sobre los términos del contrato que regirá la relación recientemente establecida entre el comprador y el proveedor.
La mayoría de los programas de capacitación en ventas pasarán una cantidad significativa de tiempo ayudando a los nuevos vendedores a perfeccionar su capacidad de participar en una negociación de ventas efectiva. Si bien la capacitación varía de un programa a otro, la mayoría incluirá consejos sobre cómo evaluar eficientemente al cliente potencial, identificar sus necesidades más apremiantes y usar los datos de una manera que convenza al cliente a comprometerse y comprar el producto o servicio ofrecido. Si bien algunas formas de negociación de ventas se centran mucho en el precio, otros factores como la calidad, la atención al cliente y la entrega oportuna de los bienes o servicios también se emplean a menudo como parte de las herramientas en el proceso de negociación.