販売交渉とは？

販売交渉は、販売を正常に完了するために必要なすべての詳細の審議を伴うプロセスです。 この種の交渉の一環として、営業担当者は顧客と直接関わり、顧客のニーズを評価し、顧客が獲得する利点を指摘し、提供される商品またはサービスの購入が賢明であるかを顧客が確認できるよう支援します。決定。 販売交渉の最終目標は、顧客のビジネスを獲得し、顧客が提供する商品またはサービスの将来の購入を検討する点まで顧客の期待を満たし、条件付きで販売を完了することです。および関係するすべての関係者にとって有益と考えられる条件。

セールスネゴシエーションは、慎重に作成された非常に正式なプロセスである場合や、予期しない状況で発生する場合があることに注意することが重要です。 非常に非公式な交渉もあれば、高度に構造化された交渉もあります。 多くの場合、販売プロセスの交渉段階は、慎重に採用されたいくつかの戦略の使用に依存しますが、これらの戦略の正確な表現は、交渉を取り巻く状況に合わせて調整されることがよくあります。

たとえば、潜在的な顧客への正式なプレゼンテーションの後、販売交渉が続く場合があります。 プレゼンテーションには、インターネット接続を介してストリーミングされるビデオなど、任意の数の視覚資料が含まれる場合があります。 顧客が製品の価値と少なくともいくつかのアプリケーションを見るのに十分な知識を受け取ったと営業担当者が感じたら、交渉を開始できます。 これには、より多くの可能なアプリケーションの調査、製品の使用に関連するコストの特定、顧客が製品を使用することで合理的に予想できる時間とお金の節約に注意を払うことが含まれます。 そこから、交渉は製品の価格設定と、買い手と供給者の間に新しく確立された関係を支配する契約条件の相互合意に移ります。

ほとんどの販売トレーニングプログラムは、新しい販売員が効果的な販売交渉に従事する能力を磨くのに役立つかなりの時間を費やします。 トレーニングはプログラムごとに異なりますが、ほとんどの場合、潜在的な顧客を効率的に評価し、最も切迫したニーズを特定し、顧客がコミットメントを行い、製品を購入するようにデータを使用する方法に関するヒントが含まれますまたは提供されるサービス。 いくつかの形式の販売交渉は価格に大きく重点を置いていますが、品質、顧客サポート、商品やサービスのタイムリーな配信などの他の要素も交渉プロセスのツールの一部としてしばしば使用されます。