Hvad er salgsforhandling?
Salgsforhandling er en proces, der involverer overvejelse af alle detaljer, der er nødvendige for at gennemføre et salg. Som en del af denne type forhandlinger samarbejder en sælger direkte med en kunde, vurderer kundens behov, peger på fordelene, som kunden står for at opnå, og hjælper kunden med at se, hvordan køb af de tilbudte varer eller tjenester ville være en klog afgørelse. Det endelige mål med enhver salgsforhandling er at tjene kundens forretning, tilfredsstille kundens forventninger til det punkt, at han eller hun vil være villig til at overveje at foretage fremtidige køb af de tilbudte varer eller tjenester og afslutte salget med vilkår og forhold, der betragtes som fordelagtige for alle involverede parter.
Det er vigtigt at bemærke, at en salgsforhandling kan være en meget formel proces, der er omhyggeligt udformet, eller at den kan forekomme i en situation, der finder sted uventet. Nogle forhandlinger er meget uformelle, mens andre er meget strukturerede. I mange tilfælde vil forhandlingsfasen for salgsprocessen være afhængig af brugen af et par nøje anvendte strategier, skønt det nøjagtige udtryk for disse strategier ofte tilpasses til at passe til omstændighederne omkring forhandlingen.
For eksempel kan en salgsforhandling følge efter en formel præsentation for den potentielle kunde. Præsentationen kan omfatte et vilkårligt antal visuelle hjælpemidler, herunder video, der streames via en internetforbindelse. Når sælgeren har en fornemmelse af, at kunden har fået tilstrækkelig viden til at se værdien og i det mindste nogle applikationer til produktet, kan forhandlingen begynde. Dette vil ofte involvere at udforske flere mulige applikationer, identificere omkostningerne forbundet med brugen af produktet, sørge for at være opmærksomme på besparelser af tid og penge, som kunden med rimelighed kan forudse ved at bruge produktet. Derefter går forhandlingen videre til afregning af prisfastsættelsen for produktet og den gensidige aftale om kontraktbetingelserne, der vil regulere det nyligt etablerede forhold mellem køber og leverandør.
De fleste salgstræningsprogrammer vil bruge en betydelig mængde tid på at hjælpe nye sælgere med at finpudse deres evne til at deltage i effektiv salgsforhandling. Mens træningen varierer fra et program til et andet, vil de fleste indeholde tip til, hvordan man effektivt kan evaluere den potentielle kunde, identificere hans eller hendes mest presserende behov og bruge dataene på en måde, der overbeviser kunden om at forpligte sig og købe produktet eller tilbudt service. Mens nogle former for salgsforhandlinger fokuserer meget på pris, anvendes andre faktorer såsom kvalitet, kundesupport og rettidig levering af varerne eller tjenesterne ofte som en del af værktøjerne i forhandlingsprocessen.