Co to są negocjacje dotyczące sprzedaży?
Negocjacje dotyczące sprzedaży to proces obejmujący omówienie wszystkich szczegółów niezbędnych do pomyślnego zakończenia sprzedaży. W ramach tego rodzaju negocjacji sprzedawca kontaktuje się bezpośrednio z klientem, oceniając potrzeby klienta, wskazując korzyści, jakie klient może zyskać, i pomagając klientowi zobaczyć, w jaki sposób zakup oferowanych towarów lub usług byłby mądry decyzja. Ostatecznym celem każdej negocjacji sprzedaży jest zarabianie na biznesie klienta, spełnianie oczekiwań klienta do tego stopnia, że będzie on skłonny rozważyć przyszłe zakupy oferowanych towarów lub usług i dokończy sprzedaż zgodnie z warunkami oraz warunki, które są uważane za korzystne dla wszystkich zaangażowanych stron.
Ważne jest, aby pamiętać, że negocjacje dotyczące sprzedaży mogą być bardzo formalnym, starannie opracowanym procesem, lub mogą wystąpić w nieoczekiwanej sytuacji. Niektóre negocjacje są bardzo nieformalne, podczas gdy inne są wysoce ustrukturyzowane. W wielu przypadkach faza negocjacji w procesie sprzedaży będzie polegać na użyciu kilku starannie stosowanych strategii, chociaż dokładne wyrażenie tych strategii jest często dostosowywane do okoliczności towarzyszących negocjacjom.
Na przykład negocjacje dotyczące sprzedaży mogą nastąpić po formalnej prezentacji potencjalnemu klientowi. Prezentacja może obejmować dowolną liczbę pomocy wizualnych, w tym wideo przesyłane strumieniowo przez połączenie internetowe. Gdy sprzedawca ma poczucie, że klient otrzymał wystarczającą wiedzę, aby zobaczyć wartość i co najmniej niektóre zastosowania produktu, negocjacje można rozpocząć. Będzie to często wymagało zbadania większej liczby możliwych zastosowań, określenia kosztów związanych z użytkowaniem produktu, zwracania uwagi na oszczędność czasu i pieniędzy, których klient może racjonalnie oczekiwać przy użyciu produktu. Odtąd negocjacje przechodzą do ustalenia ceny produktu i wzajemnego porozumienia w sprawie warunków umowy, które będą regulowały nowo ustanowione relacje między kupującym a dostawcą.
Większość programów szkoleniowych poświęconych na sprzedaż poświęci znaczną ilość czasu na pomoc nowym handlowcom w doskonaleniu umiejętności skutecznego prowadzenia negocjacji sprzedażowych. Podczas gdy szkolenie różni się w zależności od programu, większość zawiera wskazówki, jak skutecznie ocenić potencjalnego klienta, zidentyfikować jego najpilniejsze potrzeby i wykorzystać dane w sposób, który przekonuje klienta do podjęcia zobowiązania i zakupu produktu lub oferowana usługa. Podczas gdy niektóre formy negocjacji sprzedaży koncentrują się w dużej mierze na cenie, inne elementy, takie jak jakość, obsługa klienta i terminowa dostawa towarów lub usług, są również często stosowane jako część narzędzi w procesie negocjacji.