Co je jednání o prodeji?

Vyjednávání o prodeji je proces, který zahrnuje rozbor všech podrobností nezbytných k úspěšnému dokončení prodeje. V rámci tohoto typu vyjednávání se prodejce angažuje přímo se zákazníkem, vyhodnocuje potřeby klienta, poukazuje na výhody, které zákazník získá, a pomáhá zákazníkovi vidět, jak by nákup nabízeného zboží nebo služeb byl moudrý rozhodnutí. Konečným cílem každého obchodního jednání je vydělat podnikání zákazníka, uspokojit očekávání zákazníka do té míry, že bude ochoten zvážit budoucí nákupy nabízeného zboží nebo služeb a dokončit prodej za podmínek a podmínky, které jsou považovány za prospěšné pro všechny zúčastněné strany.

Je důležité si uvědomit, že jednání o prodeji může být velmi formálním procesem, který je pečlivě vytvořen, nebo může nastat v situaci, která se neočekávaně koná. Některá jednání jsou velmi neformální, zatímco jiné jsou velmi strukturované. V mnoha případech bude fáze vyjednávání prodejního procesu záviset na použití několika pečlivě používaných strategií, i když přesné vyjádření těchto strategií je často přizpůsobeno okolnostem kolem vyjednávání.

Například obchodní jednání může následovat po formální prezentaci potenciálnímu zákazníkovi. Prezentace může zahrnovat libovolný počet vizuálních pomůcek, včetně videa vysílaného prostřednictvím internetového připojení. Jakmile má prodejce pocit, že zákazník získal dostatek znalostí, aby viděl hodnotu a alespoň některé aplikace pro produkt, může vyjednávání začít. To bude často zahrnovat zkoumání více možných aplikací, identifikaci nákladů spojených s používáním produktu, přičemž je třeba věnovat pozornost úsporám času a peněz, které může zákazník při použití produktu rozumně očekávat. Od té doby se vyjednávání přesouvá k urovnání ceny produktu a vzájemné dohodě o podmínkách smlouvy, která bude upravovat nově vytvořený vztah mezi kupujícím a dodavatelem.

Většina prodejních školících programů stráví značné množství času tím, že pomůže novým prodejcům zdokonalit jejich schopnost zapojit se do efektivního vyjednávání o prodeji. Zatímco školení se u jednotlivých programů liší, většina z nich bude zahrnovat tipy, jak efektivně vyhodnotit potenciálního zákazníka, identifikovat jeho nejnaléhavější potřeby a použít data způsobem, který přesvědčí zákazníka, aby se zavázal a koupil produkt. nebo nabízená služba. Zatímco některé formy vyjednávání o prodeji se hodně zaměřují na cenu, v rámci nástrojů vyjednávacího procesu se často používají i další faktory, jako je kvalita, podpora zákazníků a včasné dodání zboží nebo služeb.