Co je to vyjednávání o prodeji?

Vyjednávání o prodeji je proces, který zahrnuje jednání všech podrobností nezbytných k úspěšnému dokončení prodeje. V rámci tohoto typu vyjednávání se prodejce zapojuje přímo se zákazníkem, posoudí potřeby klienta, poukazuje na výhody, které zákazník získá, a pomůže zákazníkovi vidět, jak by nákup nabízeného zboží nebo služeb by byl moudrým rozhodnutím. Konečným cílem jakéhokoli prodejního vyjednávání je vydělat podnikání zákazníka a splnit očekávání zákazníka do té míry, že bude ochoten zvážit budoucí nákupy nabízeného zboží nebo služeb a dokončit prodej s podmínkami, které jsou pro všechny zúčastněné strany považovány za prospěšné.

Je důležité si uvědomit, že vyjednávání o prodeji může být velmi formální proces, který je pečlivě vytvořen, nebo se může vyskytnout v situaci, která se odehrává neočekávaně. Některá jednání jsou velmi neformální, jiná jsou vysoce strukturovaná. In Mnoho případů se fáze vyjednávání procesu prodeje spoléhá na použití několika pečlivě zaměstnaných strategií, ačkoli přesné vyjádření těchto strategií je často přizpůsobeno tak, aby odpovídalo okolnostem obklopujícím vyjednávání.

Například vyjednávání o prodeji může následovat po formální prezentaci potenciálnímu zákazníkovi. Prezentace může zahrnovat libovolný počet vizuálních pomůcek, včetně videa vysílaného přes připojení k internetu. Jakmile má prodejce pocit, že zákazník obdržel dostatek znalostí, aby viděl hodnotu a alespoň některé aplikace pro produkt, může vyjednávání začít. To bude často zahrnovat prozkoumání možných aplikací, identifikaci nákladů spojených s používáním produktu, dávat pozor na úsporu času a peněz, které může zákazník přiměřeně předvídat pomocí produktu. Odtud vyjednávánípřesune se k usazování cen za produkt a vzájemnou dohodu o podmínkách smlouvy, která bude řídit nově zavedený vztah mezi kupujícím a dodavatelem.

Většina programů prodeje stráví stráví značné množství času tím, že pomáháme novým prodejcům zdokonalovat jejich schopnost zapojit se do efektivního vyjednávání o prodeji. Zatímco školení se liší od jednoho programu k druhému, většina bude zahrnovat tipy, jak efektivně vyhodnotit potenciálního zákazníka, identifikovat jeho nejnaléhavější potřeby a používat data způsobem, který přesvědčí zákazníka, aby se zavázal a zakoupil nabízený produkt nebo službu. Zatímco některé formy vyjednávání o prodeji se zaměřují na cenu, další faktory, jako je kvalita, zákaznická podpora a včasné poskytování zboží nebo služeb, se také často používají jako součást nástrojů v procesu vyjednávání.