Hva er salgsforhandling?

Salgsforhandling er en prosess som involverer overveielse av alle detaljer som er nødvendige for å fullføre et salg. Som en del av denne typen forhandlinger samhandler en selger direkte med en kunde, vurderer behovene til kunden, peker på fordelene kunden står for å få, og hjelper kunden å se hvordan kjøp av varene eller tjenestene som tilbys ville være lurt beslutning. Det endelige målet med enhver salgsforhandling er å tjene kundens virksomhet, tilfredsstille forventningene til kunden til det punktet at han eller hun vil være villig til å vurdere å foreta fremtidige kjøp av varene eller tjenestene som tilbys, og fullføre salget med vilkår og forhold som anses som gunstige for alle involverte parter.

Det er viktig å merke seg at en salgsforhandling kan være en veldig formell prosess som er omhyggelig laget, eller at den kan oppstå i en situasjon som foregår uventet. Noen forhandlinger er veldig uformelle, mens andre er svært strukturerte. I mange tilfeller vil forhandlingsfasen av salgsprosessen være avhengig av bruk av noen få nøye benyttede strategier, selv om det eksakte uttrykket for disse strategiene ofte er tilpasset for å passe til omstendighetene rundt forhandlingene.

For eksempel kan en salgsforhandling følge etter en formell presentasjon for den potensielle kunden. Presentasjonen kan omfatte et hvilket som helst antall visuelle hjelpemidler, inkludert video streamet over en Internett-tilkobling. Når selgeren har en følelse av at kunden har fått nok kunnskap til å se verdien og i det minste noen applikasjoner for produktet, kan forhandlingene begynne. Dette vil ofte innebære å utforske flere mulige applikasjoner, identifisere kostnadene forbundet med bruken av produktet, ta vare på å spare tid og penger som kunden med rimelighet kan forutse ved å bruke produktet. Derfra går forhandlingen videre til å avgjøre prisene for produktet, og den gjensidige avtalen om avtalevilkårene som vil styre det nyopprettede forholdet mellom kjøper og leverandør.

De fleste salgstreningsprogrammer vil bruke betydelig tid på å hjelpe nye selgere å finpusse deres evne til å delta i effektiv salgsforhandling. Mens opplæringen varierer fra et program til et annet, vil de fleste inneholde tips om hvordan man effektivt kan vurdere den potensielle kunden, identifisere hans eller hennes mest presserende behov og bruke dataene på en måte som overbeviser kunden om å gjøre en forpliktelse og kjøpe produktet eller tjenesten som tilbys. Mens noen former for salgsforhandling fokuserer mye på pris, blir andre faktorer som kvalitet, kundesupport og rettidig levering av varene eller tjenestene ofte også brukt som en del av verktøyene i forhandlingsprosessen.