Qu'est-ce que le marketing des canaux de distribution?

Le maintien de bonnes relations au sein du canal de distribution est un élément important de nombreuses entreprises. Un canal de distribution est constitué de toutes les parties impliquées dans l'obtention d'un produit du vendeur ou du producteur d'origine jusqu'au consommateur final. Les ventes peuvent parfois être effectuées directement du fabricant du produit à un client, mais dans la plupart des cas, des intermédiaires sont impliqués. Ces intermédiaires sont des revendeurs, généralement des grossistes ou des détaillants, et constituent l’épine dorsale du marketing par les canaux de distribution. Ce type de marketing vise à rechercher et à répondre aux besoins des revendeurs afin que les marchandises puissent être acheminées plus efficacement au consommateur.

Avec les directeurs des canaux de vente, les responsables marketing des canaux de distribution travaillent à la création et au maintien de canaux de distribution puissants. Bien que ces deux rôles se chevauchent souvent, les directeurs des canaux de vente tendent à se concentrer davantage sur la vente de produits sur le canal de distribution, alors que les directeurs du marketing des canaux de distribution se concentrent principalement sur la vente à travers. Le directeur des ventes est responsable des initiatives visant à encourager les revendeurs à acheter des produits de la société. Les responsables marketing des canaux de distribution, quant à eux, veillent à ce que les revendeurs puissent réussir à promouvoir ces produits et à les vendre au consommateur final.

Les responsables du marketing des canaux de distribution peuvent promouvoir la vente par le biais de nombreuses manières. Ils sont responsables de suivre le succès d'un produit dans le canal de distribution et de recommander des promotions et des campagnes pour aider à déplacer le produit à travers lui. Ils fournissent également fréquemment des formations ou même des scripts pour aider les revendeurs à réussir leurs ventes finales.

Dans la mesure où le marketing des produits reflète les demandes des consommateurs, le marketing par canal de distribution répond aux besoins des revendeurs. Dans la mesure du possible, les responsables tentent d'adapter l'emballage et d'autres supports de présentation aux besoins des entreprises des revendeurs. Une grande enseigne au néon, par exemple, peut contribuer à promouvoir le produit dans un magasin tout en heurtant le schéma de couleurs foncées d’un autre.

Le marketing des canaux de distribution cherche à maintenir une communication solide avec les revendeurs afin de répondre à leurs besoins. Des appels téléphoniques fréquents et une assistance Web continue pour les revendeurs sont des moyens courants à cette fin. Lorsqu'un conflit survient au sein du canal de distribution, par exemple entre différents revendeurs concurrents pour vendre les produits de la société ou entre un revendeur et ses propres campagnes de vente directe, le défi de négocier une résolution incombe généralement au responsable marketing du canal de distribution.