Co je marketing distribučních kanálů?
Důležitou součástí mnoha podniků je udržování dobrých vztahů v distribučním kanálu. Distribuční kanál se skládá ze všech stran zapojených do získávání produktu od původního prodejce nebo výrobce ke konečnému spotřebiteli. Prodej může být někdy uskutečněn přímo od výrobce produktu klientovi, ale ve většině případů se jedná o zprostředkovatele. Tito zprostředkovatelé jsou prodejci, obvykle velkoobchodní distributoři nebo maloobchodníci, a jsou páteří marketingu distribučních kanálů. Tento typ marketingu je zaměřen na zkoumání a uspokojování potřeb prodejců, aby se z nich mohlo zboží účinněji přesouvat ke spotřebiteli.
Spolu s řediteli prodeje kanálů pracují marketingoví manažeři distribučních kanálů na budování a udržování silných distribučních kanálů. I když mezi těmito dvěma rolemi často dochází k překrývání, ředitelé prodeje kanálů se spíše zaměřují na prodej produktů do distribučního kanálu, zatímco marketingoví manažeři distribučních kanálů se primárně zabývají prodejem. Obchodní ředitel má na starosti iniciativy, jejichž cílem je povzbudit prodejce, aby kupovali produkty od společnosti. Na druhé straně je cílem marketingových manažerů distribučního kanálu zajistit, aby prodejci dokázali tyto produkty propagovat a byli schopni je prodat konečnému spotřebiteli.
Existuje mnoho způsobů, jak mohou vedoucí marketingu distribučního kanálu propagovat prodej. Jsou zodpovědní za sledování úspěchu produktu v distribučním kanálu a za doporučení propagačních akcí a kampaní, které mu pomohou produktem procházet. Často také poskytují školení nebo dokonce skripty, které pomáhají prodejcům uspět v jejich konečném prodeji.
Protože produktový marketing odráží požadavky spotřebitelů, marketing distribučního kanálu odpovídá potřebám prodejců. Manažeři se snaží co nejvíce přizpůsobit obaly a další prezentační materiály potřebám prodejců. Například velký neonový nápis by mohl pracovat na propagaci produktu v jednom obchodě, zatímco by se střetával s barevným schématem zemského tónu jiného.
Marketing v distribučním kanálu usiluje o udržení silné komunikace s prodejci, aby bylo zajištěno jejich potřeby. Běžné prostředky k tomuto účelu jsou časté telefonní hovory a nepřetržitá webová podpora prodejců. Pokud v distribučním kanálu dojde ke konfliktu, například mezi různými prodejci, kteří soutěží o prodej produktů společnosti, nebo mezi prodejcem a vlastními přímými prodejními kampaněmi společnosti, výzva vyjednávání řešení obvykle spadá do marketingového manažera distribučního kanálu.