Was ist Vertriebskanal-Marketing?
Ein wichtiger Bestandteil vieler Unternehmen ist die Aufrechterhaltung guter Beziehungen innerhalb des Vertriebskanals. Ein Vertriebskanal besteht aus allen Parteien, die daran beteiligt sind, ein Produkt vom ursprünglichen Verkäufer oder Hersteller zum Endverbraucher zu bringen. Der Verkauf kann manchmal direkt vom Produkthersteller an einen Kunden erfolgen, in den meisten Fällen sind jedoch Zwischenhändler beteiligt. Diese Zwischenhändler sind Wiederverkäufer, in der Regel Großhändler oder Einzelhändler, und bilden das Rückgrat des Vertriebskanalmarketings. Diese Art des Marketings zielt darauf ab, die Bedürfnisse von Wiederverkäufern zu erforschen und zu befriedigen, damit Waren effektiver über sie zum Verbraucher gelangen können.
Zusammen mit den Direktoren des Vertriebskanals arbeiten die Marketingmanager des Vertriebskanals daran, starke Vertriebskanäle aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Während sich diese beiden Rollen häufig überschneiden, konzentrieren sich die Vertriebsleiter eher auf den Verkauf von Produkten in den Vertriebskanal, wohingegen Marketingmanager für Vertriebskanäle in erster Linie auf den Umsatz ausgerichtet sind. Der Vertriebsleiter ist verantwortlich für Initiativen, um Wiederverkäufer zu ermutigen, in erster Linie Produkte vom Unternehmen zu kaufen. Vertriebskanal-Marketing-Manager hingegen möchten sicherstellen, dass Wiederverkäufer erfolgreich für diese Produkte werben und sie an den Endverbraucher verkaufen können.
Vertriebskanal-Marketing-Manager können den Umsatz auf vielfältige Weise fördern. Sie sind dafür verantwortlich, den Erfolg eines Produkts im Vertriebskanal zu verfolgen und Werbeaktionen und Kampagnen zu empfehlen, um das Produkt durch dieses zu führen. Sie bieten auch häufig Schulungen oder sogar Skripte an, um Wiederverkäufern zu helfen, ihren endgültigen Umsatz zu erzielen.
Da das Produktmarketing die Anforderungen der Verbraucher widerspiegelt, reagiert das Vertriebskanalmarketing auf die Bedürfnisse der Wiederverkäufer. Die Manager versuchen so weit wie möglich, Verpackungen und andere Präsentationsmaterialien auf die Bedürfnisse der Händler zuzuschneiden. Ein großes Neonschild könnte beispielsweise dazu dienen, das Produkt in einem Geschäft zu bewerben, während es mit dem Erdfarbschema eines anderen zusammenstößt.
Das Vertriebskanal-Marketing ist bestrebt, eine starke Kommunikation mit den Wiederverkäufern aufrechtzuerhalten, um deren Anforderungen gerecht zu werden. Häufige Telefonanrufe und ein kontinuierlicher webbasierter Support für Wiederverkäufer sind zu diesem Zweck übliche Mittel. Wenn innerhalb des Vertriebskanals ein Konflikt auftritt, z. B. zwischen verschiedenen Wiederverkäufern, die um den Verkauf der Produkte des Unternehmens konkurrieren, oder zwischen einem Wiederverkäufer und den eigenen Direktverkaufskampagnen des Unternehmens, liegt die Herausforderung bei der Aushandlung einer Lösung in der Regel beim Vertriebskanal-Marketing-Manager.