Co to jest marketing w kanale dystrybucji?
Ważną częścią wielu firm jest utrzymanie dobrych relacji w kanale dystrybucji. Kanał dystrybucji obejmuje wszystkie strony zaangażowane w dostarczenie produktu od pierwotnego sprzedawcy lub producenta konsumentowi końcowemu. Czasami sprzedaż może być realizowana bezpośrednio od producenta produktu do klienta, ale w większości przypadków zaangażowani są pośrednicy. Pośrednicy ci są sprzedawcami, zazwyczaj dystrybutorami hurtowymi lub detalistami, i stanowią trzon marketingu kanału dystrybucji. Ten rodzaj marketingu ma na celu badanie i zaspokajanie potrzeb sprzedawców, aby towary mogły być przez nie przekazywane konsumentom w bardziej efektywny sposób.
Wraz z dyrektorami sprzedaży kanałów menedżerowie ds. Marketingu kanałów dystrybucji pracują nad budowaniem i utrzymywaniem silnych kanałów dystrybucji. Podczas gdy te dwie role często nakładają się na siebie, dyrektorzy ds. Sprzedaży kanałów zwykle koncentrują się bardziej na sprzedaży produktów w kanale dystrybucji, podczas gdy menedżerowie ds. Marketingu w kanale dystrybucji zajmują się przede wszystkim sprzedażą. Dyrektor sprzedaży odpowiada przede wszystkim za inicjatywy zachęcające sprzedawców do kupowania produktów od firmy. Z drugiej strony menedżerowie ds. Marketingu w kanale dystrybucji starają się zapewnić, aby odsprzedawcy mogli skutecznie promować te produkty i sprzedawać je konsumentowi końcowemu.
Istnieje wiele sposobów promowania sprzedaży przez menedżerów ds. Marketingu w kanale dystrybucji. Są odpowiedzialni za śledzenie sukcesu produktu w kanale dystrybucji oraz za polecanie promocji i kampanii, które pomogą w jego przenoszeniu. Często organizują szkolenia, a nawet skrypty, aby pomóc sprzedawcom odnieść sukces w końcowej sprzedaży.
Ponieważ marketing produktów odzwierciedla wymagania konsumentów, marketing w kanale dystrybucji odpowiada na potrzeby odsprzedawców. W jak największym stopniu menedżerowie starają się dostosować opakowania i inne materiały prezentacyjne do potrzeb firm odsprzedawców. Na przykład duży neon może działać na rzecz promowania produktu w jednym sklepie, podczas gdy koliduje z kolorystyką tonów ziemi w innym.
Marketing w kanale dystrybucji ma na celu utrzymanie silnej komunikacji z odsprzedawcami w celu zaspokojenia ich potrzeb. Częste połączenia telefoniczne i ciągłe wsparcie internetowe dla sprzedawców są powszechnymi środkami w tym celu. Kiedy pojawia się konflikt w kanale dystrybucji, na przykład między różnymi sprzedawcami konkurującymi o sprzedaż produktów firmy lub między sprzedawcą a własnymi kampaniami sprzedaży bezpośredniej firmy, wyzwanie wynegocjowania rozwiązania zazwyczaj spoczywa na menedżerze marketingu kanału dystrybucji.