O que é marketing de canal de distribuição?

Uma parte importante de muitos negócios é a manutenção de boas relações dentro do canal de distribuição. Um canal de distribuição consiste em todas as partes envolvidas na entrega de um produto do vendedor ou produtor original ao consumidor final. Às vezes, as vendas podem ser feitas diretamente do fabricante do produto para um cliente, mas na maioria dos casos existem intermediários envolvidos. Esses intermediários são revendedores, geralmente distribuidores ou varejistas atacadistas, e são a espinha dorsal do marketing do canal de distribuição. Esse tipo de marketing tem como objetivo pesquisar e atender às necessidades dos revendedores, para que as mercadorias possam ser transportadas através deles para o consumidor de maneira mais eficaz.

Juntamente com os diretores do canal de vendas, os gerentes de marketing do canal de distribuição trabalham para criar e manter fortes canais de distribuição. Embora geralmente exista alguma sobreposição entre essas duas funções, os diretores de vendas de canal tendem a se concentrar mais na venda de produtos no canal de distribuição, enquanto os gerentes de marketing do canal de distribuição se preocupam principalmente com o sell-through. O diretor de vendas é responsável por iniciativas para incentivar os revendedores a comprar produtos da empresa em primeiro lugar. Os gerentes de marketing do canal de distribuição, por outro lado, buscam garantir que os revendedores possam promover esses produtos e possam vendê-los ao consumidor final.

Há muitas maneiras pelas quais os gerentes de marketing do canal de distribuição podem promover vendas por distribuidores. Eles são responsáveis ​​por acompanhar o sucesso de um produto no canal de distribuição e por recomendar promoções e campanhas para ajudar a mover o produto por ele. Eles também freqüentemente fornecem treinamento ou até scripts para ajudar os revendedores a conseguirem suas vendas finais.

Como o marketing do produto reflete as demandas dos consumidores, o marketing do canal de distribuição responde às necessidades dos revendedores. Na medida do possível, os gerentes tentam adaptar a embalagem e outros materiais de apresentação às necessidades dos negócios dos revendedores. Um grande letreiro de neon, por exemplo, pode funcionar para promover o produto em uma loja enquanto colide com o esquema de cores em tons de terra de outra.

O marketing do canal de distribuição busca manter uma forte comunicação com os revendedores, a fim de atender às suas necessidades. Chamadas frequentes e suporte contínuo da Web para revendedores são meios comuns para esse fim. Quando surge um conflito no canal de distribuição, como entre diferentes revendedores que competem para vender os produtos da empresa ou entre um revendedor e as próprias campanhas de vendas diretas da empresa, o desafio de negociar uma resolução geralmente cai para o gerente de marketing do canal de distribuição.