Wat is een verkoopaudit?
Een verkoopaudit is een beoordeling van het gehele verkoopproces van een bedrijf, van het gebruik van bepaalde soorten software, tot het personeel, tot managementstrategieën. Dit type audit verschilt van een financiële audit waarbij een bedrijf hun bedrijfskosten evalueert aan de hand van hun omzet. Een verkoopaudit evalueert de effectiviteit van elk aspect van het verkoopproces en helpt bedrijven bepalen of hun methoden al dan niet kosteneffectief en voordelig zijn voor het genereren van inkomsten. Sommige bedrijven kiezen ervoor om dit proces zelf uit te voeren, vaak met behulp van gespecialiseerde auditsoftware, en anderen geven er de voorkeur aan dat een externe consultant objectief de evaluatie uitvoert.
Verkoopauditors kunnen beginnen met het analyseren van de sfeer waarin een bedrijf werkt, zowel extern als intern. De externe omgeving verwijst naar de marktgrootte waarin een bedrijf zijn product op de markt brengt, de marktvraag naar dat product en de groeitrends op dat gebied. De interne omgeving verwijst naar de cultuur van het bedrijf zelf, inclusief de manieren waarop het verkoopteam met elkaar omgaat en de aard van hun relaties met hun managers. Dit biedt doorgaans een basis voor de verkoopauditor om de verkoopprestaties te evalueren die een bedrijf wenst versus wat ze daadwerkelijk bereiken.
Accountants kunnen vervolgens de specifieke doelen van een bedrijf en de verkooptactieken overwegen die worden gebruikt om die doelen te bereiken, inclusief lange- en kortetermijndoelen. De audit kan evalueren hoe effectief het management bijvoorbeeld zijn verkoopdoelen aan het verkoopteam communiceert. Het kan ook worden gebruikt om te analyseren of de verkoopstrategieën die tijdens de auditperiode zijn gebruikt, deze doelen weerspiegelen. Deze strategieën kunnen bestaan uit het vaststellen van numerieke doelen voor verkoopteams, het aanbieden van beloningen in de vorm van wedstrijden en commissies om het team aan te moedigen die doelen te bereiken en het tijdig opvolgen van de realisatie van die doelen.
De verkoopstructuur en het wervingsproces van een bedrijf kunnen ook een belangrijke rol spelen in het verkoopproces, omdat het betrekking heeft op de structurering van verschillende afdelingen die samenwerken om het verkoopteam te helpen. Een bedrijf kan de auditor vragen om de interne werking van zijn ondersteunend personeel, zoals boekhoud- of factureringsafdelingen en marketingafdelingen, te beoordelen. De verkoopauditor kan proberen te achterhalen hoe deze afdelingen samenwerken met de verkoopafdeling en of ze effectief met elkaar communiceren over de behoeften van de afdelingen. Sommige audits kunnen dit facet van het proces gebruiken om een bedrijf te helpen toekomstige en potentiële werknemers te evalueren door richtlijnen voor het aannemen van personeel op te stellen om het bedrijf in staat te stellen persoonlijkheden aan te nemen die goed passen binnen hun specifieke verkoopstructuur en bedrijfscultuur.
Aan het einde van een verkoopaudit ontvangt een bedrijf doorgaans een rapport waarin hun sterke en zwakke punten worden beschreven en suggesties worden gedaan om hun algehele verkooptactieken te verbeteren. Het algemene doel van een verkoopaudit is de verbetering van de algemene verkoopprestaties met betrekking tot managementverwachtingen en de toename van de voorspelbaarheid van de resultaten. Herhaalde, voorspelbare resultaten met betrekking tot verkoopproductiviteit garanderen doorgaans dat het verkoopproces functioneert met een hoge mate van betrouwbaarheid en efficiëntie.