Was ist ein Verkaufsaudit?
Ein Verkaufsaudit ist eine Überprüfung des gesamten Verkaufsprozesses eines Unternehmens, von der Verwendung bestimmter Softwaretypen über die Mitarbeiter bis hin zu Managementstrategien. Diese Art der Prüfung unterscheidet sich von einer Finanzprüfung, bei der ein Unternehmen seine Betriebskosten mit seinen Umsatzerlösen vergleicht. Ein Verkaufsaudit bewertet die Effektivität jedes Aspekts des Verkaufsprozesses und hilft Unternehmen festzustellen, ob ihre Methoden kosteneffektiv und zur Erzielung von Einnahmen vorteilhaft sind. Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, diesen Prozess selbst durchzuführen, häufig mithilfe einer speziellen Prüfungssoftware, und andere ziehen es vor, dass ein externer Berater die Bewertung objektiv durchführt.
Als Erstes analysieren die Vertriebsprüfer möglicherweise die Atmosphäre, in der ein Unternehmen sowohl extern als auch intern arbeitet. Das externe Umfeld bezieht sich auf die Marktgröße, in der ein Unternehmen sein Produkt vermarktet, die Marktnachfrage nach diesem Produkt und die Wachstumstrends in diesem Bereich. Das interne Umfeld bezieht sich auf die Kultur des Unternehmens selbst, einschließlich der Art und Weise, wie das Verkaufsteam miteinander umgeht, und der Art der Beziehungen zu seinen Managern. Auf dieser Grundlage kann der Vertriebsprüfer in der Regel die von einem Unternehmen gewünschte Vertriebsleistung im Vergleich zu den tatsächlichen Ergebnissen bewerten.
Prüfer können als nächstes die spezifischen Ziele eines Unternehmens und die Verkaufstaktiken berücksichtigen, die zum Erreichen dieser Ziele verwendet werden, einschließlich langfristiger und kurzfristiger Ziele. Das Audit kann beispielsweise bewerten, wie effektiv das Management seine Vertriebsziele an das Vertriebsteam kommuniziert. Darüber hinaus kann analysiert werden, ob die im Rahmen des Audits verwendeten Vertriebsstrategien diese Ziele widerspiegeln. Diese Strategien können das Festlegen numerischer Ziele für Verkaufsteams, das Anbieten von Belohnungen in Form von Wettbewerben und Provisionen umfassen, um das Team zum Erreichen dieser Ziele zu ermutigen, und das zeitnahe Überwachen des Erreichens dieser Ziele.
Die Vertriebsstruktur und der Einstellungsprozess eines Unternehmens können ebenfalls eine wichtige Rolle im Vertriebsprozess spielen, da sie die Strukturierung verschiedener Abteilungen betreffen, die zusammenarbeiten, um das Vertriebsteam zu unterstützen. Ein Unternehmen kann von seinem Prüfer verlangen, dass er die internen Abläufe seiner Support-Mitarbeiter wie Buchhaltung, Rechnungswesen und Marketing überprüft. Der Vertriebsprüfer möchte möglicherweise erfahren, wie diese Abteilungen mit der Vertriebsabteilung zusammenarbeiten und ob sie in Bezug auf abteilungsübergreifende Anforderungen effektiv miteinander kommunizieren. Einige Audits können diese Facette des Prozesses nutzen, um einem Unternehmen bei der Bewertung zukünftiger und potenzieller Mitarbeiter zu helfen, indem sie Einstellungsrichtlinien erstellen, die es dem Unternehmen ermöglichen, Persönlichkeiten einzustellen, die gut zu ihrer spezifischen Vertriebsstruktur und Unternehmenskultur passen.
Am Ende eines Verkaufsaudits erhält ein Unternehmen in der Regel einen Bericht, in dem seine Stärken und Schwächen beschrieben und Vorschläge zur Verbesserung seiner allgemeinen Verkaufstaktik gemacht werden. Allgemeines Ziel eines Vertriebsaudits ist die Verbesserung der gesamten Vertriebsleistung im Hinblick auf die Erwartungen des Managements und die Verbesserung der Vorhersehbarkeit der Ergebnisse. Wiederholte, vorhersehbare Ergebnisse in Bezug auf die Verkaufsproduktivität garantieren in der Regel, dass der Verkaufsprozess mit einem hohen Maß an Zuverlässigkeit und Effizienz funktioniert.