Co je to prodejní audit?
Audit prodeje je přezkum celého procesu prodeje společnosti, od použití konkrétních typů softwaru, přes zaměstnance až po strategie řízení. Tento typ auditu se liší od finančního auditu, při kterém společnost hodnotí své provozní náklady na základě svých tržeb. Audit prodeje vyhodnocuje účinnost všech aspektů prodejního procesu a pomáhá společnostem určit, zda jsou jejich metody nákladově efektivní a prospěšné při vytváření výnosů. Některé podniky se rozhodnou tento proces provádět sami, často s pomocí specializovaného softwaru pro audit, a jiné dávají přednost tomu, aby externí konzultant objektivně provedl hodnocení.
Obchodní auditoři mohou začít analýzou atmosféry, ve které společnost pracuje, externě i interně. Vnější prostředí se týká velikosti trhu, na kterém společnost uvádí na trh svůj produkt, tržní poptávky po tomto produktu a trendů růstu v této oblasti. Vnitřní prostředí se týká kultury samotné společnosti, včetně způsobů interakce obchodního týmu s ostatními a povahy jejich vztahů s jejich manažery. To obvykle poskytuje auditorovi prodeje základ pro vyhodnocení prodejního výkonu, po kterém společnost touží, oproti tomu, čeho skutečně dosahuje.
Auditoři mohou dále zvážit konkrétní cíle společnosti a taktiky prodeje používané k dosažení těchto cílů, včetně dlouhodobých a krátkodobých cílů. Audit může například vyhodnotit, jak účinně management sdělí své prodejní cíle prodejnímu týmu. Může být také použit k analýze, zda prodejní strategie použité v časovém rámci auditu odrážejí tyto cíle. Tyto strategie mohou zahrnovat stanovení numerických cílů pro prodejní týmy, nabízení odměn ve formě soutěží a provizí za účelem povzbuzení týmu k dosažení těchto cílů a včasné sledování jejich dosažení.
Struktura prodeje společnosti a proces náboru mohou také hrát důležitou roli v procesu prodeje, protože se to týká strukturování různých oddělení, která spolupracují při pomoci prodejnímu týmu. Společnost může požádat svého auditora, aby přezkoumal vnitřní fungování svých podpůrných pracovníků, jako jsou účetní nebo fakturační oddělení a marketingová oddělení. Auditor prodeje se může snažit zjistit, jak tato oddělení spolupracují s obchodním oddělením a zda mezi sebou účinně komunikují ohledně meziresortních potřeb. Některé audity mohou tento aspekt procesu využít k tomu, aby společnosti pomohly zhodnotit budoucí a potenciální zaměstnance vytvořením pokynů pro najímání, aby společnost mohla najmout osobnosti, které dobře zapadají do jejich specifické struktury prodeje a firemní kultury.
Na konci prodejního auditu společnost obvykle obdrží zprávu, ve které vymezí své silné a slabé stránky a navrhne způsoby, jak by mohla zlepšit svou celkovou prodejní taktiku. Obecným cílem obchodního auditu je zlepšení celkové prodejní výkonnosti s ohledem na očekávání vedení a zvýšení předvídatelnosti výsledků. Opakované, předvídatelné výsledky týkající se produktivity prodeje obvykle zaručují, že prodejní proces funguje s vysokou mírou spolehlivosti a účinnosti.