Co to jest audyt sprzedaży?

Audyt sprzedaży to przegląd całego procesu sprzedaży firmy, od korzystania z poszczególnych rodzajów oprogramowania, przez pracowników, po strategie zarządzania. Ten rodzaj audytu różni się od audytu finansowego, w którym firma ocenia koszty operacyjne w stosunku do przychodów ze sprzedaży. Audyt sprzedaży ocenia efektywność każdego aspektu procesu sprzedaży i pomaga firmom ustalić, czy ich metody są opłacalne i korzystne w generowaniu przychodów. Niektóre firmy decydują się na przeprowadzenie tego procesu sami, często przy pomocy specjalistycznego oprogramowania audytowego, a inne wolą, aby zewnętrzny konsultant obiektywnie przeprowadził ocenę.

Audytorzy sprzedaży mogą rozpocząć od analizy atmosfery, w jakiej działa firma, zarówno zewnętrznie, jak i wewnętrznie. Otoczenie zewnętrzne odnosi się do wielkości rynku, na którym firma sprzedaje swój produkt, popytu rynkowego na ten produkt oraz trendów wzrostowych w tym obszarze. Środowisko wewnętrzne odnosi się do kultury samej firmy, w tym sposobów interakcji zespołu sprzedaży i charakteru ich relacji z menedżerami. Zwykle stanowi to dla audytora sprzedaży podstawę do oceny pożądanej przez firmę wydajności sprzedaży w porównaniu z tym, co faktycznie osiąga.

Audytorzy mogą następnie rozważyć konkretne cele firmy i taktykę sprzedaży zastosowaną do ich osiągnięcia, w tym cele długoterminowe i krótkoterminowe. Audyt może ocenić, na przykład, jak skutecznie zarząd komunikuje swoje cele sprzedażowe na przykład zespołowi sprzedażowemu. Można go również wykorzystać do analizy, czy strategie sprzedaży zastosowane w ramach czasowych audytu odzwierciedlają te cele. Strategie te mogą obejmować ustalanie liczbowych celów dla zespołów sprzedażowych, oferowanie nagród w formie konkursów i prowizji w celu zachęcenia zespołu do osiągnięcia tych celów oraz monitorowanie ich osiągnięcia w odpowiednim czasie.

Istotną rolę w procesie sprzedaży może również odgrywać struktura sprzedaży i proces rekrutacji firmy, ponieważ dotyczy to struktury różnych działów, które współpracują ze sobą, aby pomóc zespołowi sprzedaży. Firma może poprosić audytora o sprawdzenie wewnętrznych działań personelu pomocniczego, takiego jak dział księgowości lub fakturowania oraz dział marketingu. Audytor sprzedaży może starać się dowiedzieć, w jaki sposób działy te współpracują z działem sprzedaży i czy skutecznie komunikują się ze sobą w sprawie potrzeb międzydziałowych. Niektóre audyty mogą wykorzystywać ten aspekt procesu, aby pomóc firmie ocenić przyszłych i potencjalnych pracowników, tworząc wytyczne dotyczące zatrudniania, aby umożliwić firmie zatrudnianie osobowości, które dobrze pasują do ich konkretnej struktury sprzedaży i kultury firmy.

Na koniec audytu sprzedaży firma zazwyczaj otrzymuje raport opisujący ich mocne i słabe strony oraz sugerowane sposoby poprawy ogólnej taktyki sprzedaży. Ogólnym celem audytu sprzedaży jest poprawa ogólnych wyników sprzedaży w odniesieniu do oczekiwań kierownictwa i zwiększenie przewidywalności wyników. Powtarzalne, przewidywalne wyniki w zakresie wydajności sprzedaży zazwyczaj gwarantują, że proces sprzedaży działa z wysokim stopniem niezawodności i wydajności.