Che cos'è un controllo delle vendite?

Un audit di vendita è una revisione dell'intero processo di vendita di una società, dall'uso di particolari tipi di software, allo staff, alle strategie di gestione. Questo tipo di audit è diverso da un audit finanziario in cui un'azienda valuta i propri costi operativi rispetto ai ricavi delle vendite. Un audit di vendita valuta l'efficacia di ogni aspetto del processo di vendita e aiuta le aziende a determinare se i loro metodi sono efficaci in termini di costi e vantaggi nella generazione di entrate. Alcune aziende scelgono di eseguire questo processo da sole, spesso con l'ausilio di software di audit specializzato, e altre preferiscono che un consulente esterno esegua obiettivamente la valutazione.

I revisori delle vendite possono iniziare analizzando l'atmosfera in cui un'azienda lavora, sia esternamente che internamente. L'ambiente esterno si riferisce alle dimensioni del mercato in cui un'azienda commercializza il proprio prodotto, alla domanda del mercato per quel prodotto e alle tendenze di crescita in quell'area. L'ambiente interno si riferisce alla cultura dell'azienda stessa, compresi i modi in cui il team di vendita interagisce tra loro e la natura delle loro relazioni con i loro manager. Questo in genere fornisce una base per il revisore delle vendite per valutare le prestazioni di vendita che un'azienda desidera rispetto a ciò che stanno effettivamente raggiungendo.

I revisori possono in seguito prendere in considerazione gli obiettivi specifici di un'azienda e le tattiche di vendita utilizzate per raggiungere tali obiettivi, compresi gli obiettivi a lungo termine e a breve termine. L'audit può valutare in che modo la direzione comunica gli obiettivi di vendita al team di vendita, ad esempio. Può anche essere utilizzato per analizzare se le strategie di vendita utilizzate durante il periodo dell'audit riflettono tali obiettivi. Queste strategie possono includere la definizione di obiettivi numerici per i team di vendita, l'offerta di premi sotto forma di concorsi e commissioni per incoraggiare il team a raggiungere tali obiettivi e il monitoraggio del raggiungimento di tali obiettivi in ​​modo tempestivo.

Anche la struttura di vendita e il processo di assunzione di un'azienda possono svolgere un ruolo importante nel processo di vendita, in quanto riguardano la strutturazione di vari reparti che collaborano per assistere il team di vendita. Una società può richiedere che il proprio revisore riveda il funzionamento interno del proprio personale di supporto, come i dipartimenti di contabilità o fatturazione e i dipartimenti di marketing. Il revisore delle vendite può cercare di scoprire come questi dipartimenti collaborano con il reparto vendite e se comunicano efficacemente tra loro in merito alle esigenze interdipartimentali. Alcuni audit possono utilizzare questo aspetto del processo per aiutare un'azienda a valutare i dipendenti futuri e potenziali costruendo linee guida per l'assunzione per consentire all'azienda di assumere personalità che si adattano bene alla loro specifica struttura di vendita e cultura aziendale.

Al termine di un controllo delle vendite, un'azienda riceve in genere un rapporto che delinea i suoi punti di forza e di debolezza e suggerisce i modi in cui potrebbe migliorare le proprie tattiche di vendita complessive. L'obiettivo generale di un audit delle vendite è il miglioramento delle prestazioni complessive delle vendite rispetto alle aspettative della direzione e l'aumento della prevedibilità dei risultati. Risultati ripetuti e prevedibili per quanto riguarda la produttività delle vendite garantiscono in genere che il processo di vendita funzioni con un elevato grado di affidabilità ed efficienza.