Wat is koud onderzoek?

Ook bekend als cold calling, is cold canvassing een verkoopinstrument dat wordt gebruikt om consumenten te vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn in het kopen van goederen en diensten die door een bepaald bedrijf worden verkocht. In de meeste gevallen omvat het proces van koudwerven geen enkele vorm van voorafgaande voorbereiding voor zover het contact in aanmerking komt. Dit betekent dat of de werving de vorm aanneemt van een koud bezoek aan het bedrijf, of een inleidend telefoongesprek, de mate van interesse van het contact niet bekend is totdat de uitwisseling is voltooid.

Een van de bepalende kenmerken van cold canvassing is dat de contactpersoon geen bezoek of telefoontje van de verkoper verwacht. Het belangrijkste doel van dit eerste contact is om het contact aan het bedrijf en zijn producten te introduceren en de mogelijkheid te vergroten om meer te leren over wat het bedrijf te bieden heeft. Ervan uitgaande dat het contact positief op de ontmoeting reageert, worden er afspraken gemaakt om het contact op een wederzijds geschikt tijdstip te ontmoeten en de producten in meer detail te bespreken.

Veel bedrijven richten zich op cold canvassing in de vorm van telefoongesprekken. Het bedrijf kan een telemarketingafdeling oprichten, die de verantwoordelijkheid heeft om mogelijke klanten te bellen en te bepalen of zij daadwerkelijk de door het bedrijf aangeboden producten nodig hebben en of ze meer willen weten. Wanneer dit het geval is, geeft de telemarketeer de informatie door aan een lid van het verkoopteam, dat vervolgens contact opneemt en de verkoop voortzet.

Het is niet ongebruikelijk dat een bedrijf de koude wervingsinspanningen uitbesteedt aan een onafhankelijk telemarketingbedrijf. Dit kan het bedrijf veel tijd en geld besparen. De noodzaak om fulltime telemarketingprofessionals in dienst te nemen, wordt geëlimineerd, waardoor het bedrijf geld bespaart op salarissen, lonen en personeelsvoordelen. Tegelijkertijd kunnen verkopers zich richten op gekwalificeerde leads bij het nastreven van zaken, in plaats van een deel van hun dag door te brengen met cold calls. Dit kan de verkoopcyclus verkorten en resulteren in een groter aantal nieuwe verkopen aan nieuwe klanten.

Het proces van koud onderzoek kan ook worden gebruikt als hulpmiddel bij het opstellen van een zakelijke deal. Als een landontwikkelaar bijvoorbeeld onroerend goed wil verwerven in een stadsdeel dat naar verwachting zal worden herwerkt tot een industrieel terrein, kan hij of zij de huidige eigenaars van onroerend goed in het gebied bezoeken en hun bereidheid om hun echte te verkopen beoordelen landgoed. Ervan uitgaande dat de ontwikkelaar de huidige eigenaren kan overtuigen om nu te verkopen en vervolgens het onroerend goed vasthoudt totdat andere bedrijven belangstelling tonen voor het bouwen van faciliteiten op het land, is het potentieel voor het verdienen van winst aanzienlijk.