Was macht ein Relationship Manager?
Die Aufgabe eines Relationship Managers besteht darin, die Beziehungen zwischen einem Unternehmen, seinen Partnern und seinen Kunden ständig zu verbessern. Die Qualität von Geschäftsbeziehungen lässt sich nicht leicht quantifizieren oder messen, ist aber dennoch sehr wertvoll. Der Relationship Manager ist dafür verantwortlich, Geschäftsbeziehungen so objektiv und quantitativ wie möglich zu analysieren und dieses Wissen für die Aufrechterhaltung guter und die Behebung schlechter Beziehungen einzusetzen. Einige Relationship Manager bearbeiten alle Geschäftsbeziehungen, während andere sich auf Geschäfts- oder Kundenbeziehungen spezialisieren und sich darauf konzentrieren. Beide sind extrem wichtig, aber Beziehungsmanager wenden unterschiedliche Techniken auf jede Art von Beziehung an, sodass es sich häufig um separate Positionen handelt.
Ein Kundenbeziehungsmanager ist einer, der spezifische analytische und praktische Techniken anwendet, um Beziehungen und Reputationen mit Kunden zu untersuchen und zu verbessern. Diese Art von Kundenbetreuer muss im Allgemeinen die bestehenden Kunden im Auge behalten und versuchen, die Qualität der Geschäftsbeziehungen des Unternehmens mit ihnen zu messen. Kundenbeziehungsmanager können auf der Grundlage der Erkenntnisse aus der Untersuchung der Beziehungen zu bestehenden Kunden auch neue Strategien vorschlagen und umsetzen, um neue Kunden zu gewinnen. Diese Art von Manager muss möglicherweise eng mit anderen Abteilungen wie Vertrieb und Werbung zusammenarbeiten, um bestehende Beziehungen zu verbessern und neue zu bilden.
Business Relationship Manager hingegen konzentrieren sich auf die Pflege und Verbesserung der Beziehungen zu Geschäftspartnern. Die meisten Unternehmen sind bei der Bereitstellung von Informationen oder Rohstoffen auf andere angewiesen, und die Aufrechterhaltung guter Beziehungen zu diesen Partnerunternehmen ist häufig sehr wichtig. Ein Geschäftsbeziehungsmanager kann beispielsweise nach Wegen suchen, um Anreize für das Eingehen einer Geschäftsbeziehung zu schaffen oder die Abläufe bestehender Beziehungen zu optimieren. Ebenso wie beim Kundenbeziehungsmanagement geht es auch beim Geschäftsbeziehungsmanagement häufig darum, formale Methoden zur Verfolgung und Klassifizierung von Beziehungen zu entwickeln. Der Geschäftsbeziehungsmanager muss diese gesammelten und quantifizierten Informationen verwenden, um nach nachteiligen Beziehungen zu suchen, die gelöscht werden sollten, nach Beziehungen, die verbessert werden könnten, und nach Methoden, um die allgemeine Geschäftsreputation eines Unternehmens zu verbessern.
Für einen Kundenberater ist es oft wichtig, einen gewissenhaften Ansatz zu verfolgen, wenn er versucht, Geschäfts- oder Kundenbeziehungen aufzubauen oder zu verbessern. Einerseits versucht der Relationship Manager, aus einer bestimmten Geschäftsbeziehung einen bestimmten Nutzen zu ziehen. Er möchte, dass ein Kunde mehr Produkte kauft oder ein Geschäftspartner beispielsweise einen niedrigeren Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet. Andererseits muss er eine Geschäftsvereinbarung anbieten, die beiden Parteien zugute kommt. Der Vorschlag einer einseitigen Geschäftsvereinbarung könnte eine Beziehung schwächen und sich nachteilig auf die Reputation eines Unternehmens auswirken.