¿Cómo elijo la mejor estrategia de marketing de canales?

Para elegir la mejor estrategia de marketing de canales, se deben tener en cuenta varias consideraciones. El mercado objetivo, los costos de distribución, el nivel de servicio deseado, el tipo de producto y la identidad o el posicionamiento del producto son factores importantes. Una estrategia de marketing de canales funciona mejor cuando está alineado con los objetivos principales de una organización.

Antes de que una empresa pueda diseñar una estrategia efectiva de marketing de canales, debe considerar a quién está tratando de alcanzar. Las actitudes, las percepciones, los estilos de vida y los patrones de compra del consumidor objetivo son críticas. Por ejemplo, una compañía que fabrica zapatos de alta calidad hechos con cuero premium probablemente no quisiera distribuir su producto a través de un minorista de descuento. En cambio, la elección de una tienda departamental de mediana a alta gama se adaptaría mejor a la imagen del producto y llegaría a aquellos clientes que probablemente buscarían ese tipo de zapato.Ler o personal interno para vender directamente a cuentas minoristas. Algunas empresas incluso eligen evitar el minorista y vender directamente al consumidor final, lo que se llama marketing directo. Se necesita un suministro adecuado de recursos internos y eficiencia para emplear un enfoque de marketing directo. Si bien los costos de distribución generalmente serán más altos cuando usen un mayorista, pueden ser más eficientes y tener una red establecida de relaciones.

Otro factor importante para elegir la mejor estrategia de marketing de canales es el tipo de producto. Una empresa debe tener mucho cuidado al elegir un enfoque de marketing para productos altamente especializados o técnicos. Los mercados de nicho, que son segmentos más pequeños que tienen necesidades especializadas o únicas, podrían atender mejor a través de un tipo particular de minorista o catálogo de pedidos por correo. Las mujeres que usan zapatos que están por encima del rango promedio es un ejemplo de un nicho marKet.

Los productos dirigidos a los nicho de los mercados no poseen el potencial de compra de consumidores masivos que sí, como el pan y los huevos. No sería lo mejor para la empresa elegir una estrategia de distribución de canales que se centró en los comerciantes masivos. En cambio, el uso combinado de pequeños minoristas especializados y la venta directa podría ser más rentable. Una estrategia directa probablemente también facilitaría identificar la base de clientes de la empresa y emplear técnicas de marketing basadas en relaciones.

El nivel de servicio deseado es una consideración importante al desarrollar una estrategia de marketing de canales. Algunas empresas pueden querer diferenciarse proporcionando una experiencia más personalizada. Es posible que no puedan lograr ese objetivo sin el uso de la venta directa. Si se necesita un mayor nivel de educación y capacitación del cliente para usar el producto, una estrategia de distribución que involucra a los mayoristas y minoristas de terceros podría no ser una buena opción.

Las organizaciones

pueden optar por usar una forma híbrida de distribución o marketing multicanal. Esto se ve más comúnmente con empresas que distribuyen sus productos a través de ubicaciones minoristas físicas y plataformas directas de Internet en línea. Un enfoque multicanal es el mejor para las empresas cuyos productos tienen diversos mercados objetivo. Por ejemplo, un fabricante de computadoras puede distribuir su modelo introductorio de gama baja a través de un minorista de descuento, mientras continúa ofreciendo sus modelos de alta gama a través del correo e pedido de Internet.