Comment choisir la meilleure stratégie de marketing de canal?
Afin de choisir la meilleure stratégie de marketing de canal, plusieurs considérations doivent être prises en compte. Le marché cible, les coûts de distribution, le niveau de service souhaité, le type de produit et l'identité ou le positionnement des produits sont tous des facteurs importants. Une stratégie de marketing de canal fonctionne mieux lorsqu'elle est alignée sur les principaux objectifs d'une organisation.
Avant qu'une entreprise puisse concevoir une stratégie de marketing de canal efficace, elle doit considérer qui il essaie d'atteindre. Les attitudes, les perceptions, les modes de vie et les modèles de magasinage du consommateur cible sont essentielles. Par exemple, une entreprise qui fabrique des chaussures de haute qualité à base de cuir premium ne voudrait probablement pas distribuer son produit via un détaillant à prix réduit. Au lieu de cela, le choix d'un grand magasin à milieu à haut conviendrait mieux à l'image du produit et à atteindre les clients qui chercheraient plus probablement ce type de chaussures.
Les coûts de distribution seront en jeu lorsque l'on considère les options d'utilisation d'un WholesaaLer ou personnel interne pour vendre directement à des comptes de vente au détail. Certaines entreprises choisissent même de contourner le détaillant et de vendre directement au consommateur final, qui est appelé marketing direct. Un approvisionnement adéquat de ressources internes et d'efficacité est nécessaire pour utiliser une approche marketing directe. Bien que les coûts de distribution soient généralement plus élevés lors de l'utilisation d'un grossiste, ils peuvent être plus efficaces et avoir un réseau établi de relations en place.
Un autre facteur important dans le choix de la meilleure stratégie de marketing de canaux est le type de produit. Une entreprise devrait prendre grand soin de choisir une approche marketing pour des produits hautement spécialisés ou techniques. Les marchés de niche, qui sont des segments plus petits qui ont des besoins spécialisés ou uniques pourraient être servis par un type particulier de détaillant ou de catalogue de vente par correspondance. Les femmes qui portent des tailles de chaussures supérieures à la plage moyenne sont un exemple de niche market.
Les produits ciblant les marchés de niche ne possèdent pas le potentiel d'achat de consommateurs de masse que font les marchandises telles que le pain et les œufs. Il ne serait pas dans l'intérêt d'une entreprise de choisir une stratégie de distribution de canaux qui se concentrait sur les marchands de masse. Au lieu de cela, l'utilisation combinée de petits détaillants spécialisés et la vente directe pourrait s'avérer plus rentable. Une stratégie directe faciliterait probablement l'identification de la clientèle de l'entreprise et utilise des techniques de marketing basées sur les relations.
Le niveau de service souhaité est une considération importante lors du développement d'une stratégie de marketing de canal. Certaines entreprises pourraient vouloir se différencier en offrant une expérience plus personnalisée. Ils peuvent ne pas être en mesure d'atteindre cet objectif sans utiliser de vente directe. Si un niveau supérieur d'éducation et de formation client est nécessaire pour utiliser le produit, une stratégie de distribution impliquant des grossistes et des détaillants tiers pourrait ne pas être un bon choix.
Les organisations peuvent choisir d'utiliser une forme hybride de distribution ou de marketing multicanal. Ceci est le plus souvent observé avec les entreprises qui distribuent leurs produits via à la fois des emplacements de vente au détail physiques et des plateformes Internet en ligne directes. Une approche multicanal est la meilleure pour les entreprises dont les produits ont des marchés cibles divers. Par exemple, un fabricant d'ordinateurs peut distribuer son modèle d'introduction bas de gamme par le biais d'un détaillant de réduction, tout en continuant à offrir ses modèles haut de gamme par la commande de courrier et d'Internet.