Comment choisir la stratégie marketing de la meilleure chaîne?
Afin de choisir la meilleure stratégie de marketing par canal, plusieurs considérations doivent être prises en compte. Le marché cible, les coûts de distribution, le niveau de service souhaité, le type de produit et l'identité ou le positionnement du produit sont tous des facteurs importants. Une stratégie de marketing par canal fonctionne mieux lorsqu'elle est alignée sur les objectifs principaux d'une organisation.
Avant de pouvoir concevoir une stratégie de marketing de canal efficace, une entreprise doit déterminer qui elle essaie d’atteindre. Les attitudes, les perceptions, les modes de vie et les habitudes d'achat du consommateur cible sont essentiels. Par exemple, une entreprise qui fabrique des chaussures de haute qualité en cuir de première qualité ne voudra probablement pas distribuer son produit par l’intermédiaire d’un détaillant à rabais. Au lieu de cela, le choix d'un grand magasin haut de gamme conviendrait mieux à l'image du produit et atteindrait les clients qui seraient plus susceptibles de rechercher ce type de chaussures.
Les coûts de distribution entrent en jeu lorsque l’on envisage de faire appel à un grossiste ou à du personnel interne pour vendre directement à des comptes de vente au détail. Certaines entreprises choisissent même de contourner le détaillant et de vendre directement au consommateur final, ce qui s'appelle le marketing direct. Un approvisionnement adéquat en ressources internes et en efficacité est nécessaire pour utiliser une approche de marketing direct. Bien que les coûts de distribution soient généralement plus élevés lorsque vous utilisez un grossiste, ils peuvent être plus efficaces et disposer d'un réseau de relations établi.
Le type de produit est un autre facteur important dans le choix de la meilleure stratégie de marketing par canal. Une entreprise doit choisir avec soin une approche marketing pour des produits hautement spécialisés ou techniques. Les marchés de niche, qui sont des segments plus petits ayant des besoins spécialisés ou uniques, pourraient être mieux servis par le biais d’un type particulier de détaillant ou de catalogue de vente par correspondance. Les femmes qui portent des tailles de chaussures supérieures à la moyenne sont un exemple de marché de niche.
Les produits destinés à des marchés de niche ne possèdent pas le potentiel d'achat de masse que possèdent des produits tels que le pain et les œufs. Il ne serait pas dans l'intérêt d'une entreprise de choisir une stratégie de distribution de canaux axée sur les magasins à grande surface. Au lieu de cela, l'utilisation combinée de petits détaillants spécialisés et la vente directe pourraient s'avérer plus rentables. Une stratégie directe faciliterait également l'identification de la clientèle de l'entreprise et l'utilisation de techniques de marketing relationnelles.
Le niveau de service souhaité est une considération importante lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing par canal. Certaines entreprises peuvent vouloir se différencier en proposant une expérience plus personnalisée. Ils ne pourront peut-être pas atteindre cet objectif sans recourir à la vente directe. Si un niveau plus élevé d'éducation et de formation de la clientèle est nécessaire pour utiliser le produit, une stratégie de distribution impliquant des grossistes et des détaillants tiers pourrait ne pas convenir.
Les organisations peuvent choisir d'utiliser une forme hybride de distribution ou de marketing multicanal. C'est le cas le plus fréquent chez les entreprises qui distribuent leurs produits dans des points de vente physiques et sur des plateformes Internet en ligne directes. Une approche multicanal est préférable pour les entreprises dont les produits ont des marchés cibles variés. Par exemple, un fabricant d’ordinateurs peut distribuer son modèle d’introduction bas de gamme par l’intermédiaire d’un détaillant à rabais, tout en continuant à proposer ses modèles haut de gamme par courrier et par commande Internet.