Hvordan vælger jeg den bedste kanalmarkedsstrategi?
For at vælge den bedste kanalmarkedsføringsstrategi skal flere overvejelser tages i betragtning. Målmarkedet, distributionsomkostninger, ønsket serviceniveau, produkttype og produktidentitet eller positionering er alle vigtige faktorer. En kanalmarkedsstrategi fungerer bedst, når den er i overensstemmelse med en organisations hovedmål.
Inden et firma kan designe en effektiv kanalmarkedsføringsstrategi, skal det overveje, hvem det forsøger at nå. Holdkundenes holdninger, opfattelser, livsstil og shoppingmønstre er kritiske. For eksempel vil et firma, der fremstiller sko af høj kvalitet, der er lavet med premium læder, sandsynligvis ikke ønsker at distribuere sit produkt gennem en rabatforhandler. I stedet ville valget af et mellem- til avanceret stormagasin bedre passe til produktets image og nå frem til de kunder, der mere sandsynligt ville være på udkig efter den type sko.
Distributionsomkostninger kommer i spil, når man overvejer mulighederne for at bruge en grossist eller internt personale til at sælge direkte til detailkonti. Nogle virksomheder vælger endda at omgå detailhandleren og sælge direkte til slutkunden, der kaldes direkte markedsføring. En passende tilførsel af interne ressourcer og effektivitet er nødvendig for at anvende en direkte markedsføringsmetode. Mens distributionsomkostninger typisk vil være højere, når du bruger en grossist, kan de være mere effektive og have et etableret netværk af relationer på plads.
En anden vigtig faktor i valg af den bedste kanalmarkedsføringsstrategi er produkttypen. En virksomhed skal være meget omhyggelig med at vælge en markedsføringsmetode for højt specialiserede eller tekniske produkter. Nichemarkeder, der er mindre segmenter, der har specialiserede eller unikke behov, kan bedst serveres gennem en bestemt type detailhandler eller postordrekatalog. Kvinder, der bærer skostørrelser, der ligger over gennemsnittet, er et eksempel på et nichemarked.
Produkter, der er målrettet mod nichemarkeder, besidder ikke det store forbrugerkøbspotentiale, som råvarer som brød og æg gør. Det ville ikke være i en virksomheds bedste interesse at vælge en kanaldistribueringsstrategi, der fokuserede på massehandlere. I stedet kan kombineret brug af små specialforhandlere og direkte salg vise sig at være mere rentabelt. En direkte strategi vil sandsynligvis også gøre det lettere at identificere firmaets kundegrundlag og anvende relationsbaserede marketingteknikker.
Ønsket serviceniveau er en vigtig overvejelse, når man udvikler en kanalmarkedsstrategi. Nogle virksomheder ønsker måske at differentiere sig ved at give en mere personlig oplevelse. De er muligvis ikke i stand til at nå dette mål uden brug af direkte salg. Hvis et højere niveau af kundeuddannelse og -uddannelse er nødvendigt for at bruge produktet, kan en distributionsstrategi, der involverer tredjepartsgrossister og detailhandlere, muligvis ikke være en god pasform.
Organisationer vælger muligvis at bruge en hybrid form for distribution eller multikanal marketing. Dette ses oftest hos virksomheder, der distribuerer deres produkter gennem både fysiske detailsteder og direkte online internetplatforme. En flerkanals tilgang er bedst for virksomheder, hvis produkter har forskellige målmarkeder. For eksempel kan en computerproducent distribuere sin low-end introduktionsmodel gennem en rabatforhandler, mens den fortsætter med at tilbyde sine avancerede modeller via mail og internetordre.