Come faccio a scegliere la migliore strategia di marketing del canale?

Per scegliere la migliore strategia di marketing del canale, è necessario prendere in considerazione diverse considerazioni. Il mercato target, i costi di distribuzione, il livello di servizio desiderato, il tipo di prodotto e l'identità o il posizionamento del prodotto sono tutti fattori importanti. Una strategia di marketing di canali funziona meglio quando è in linea con gli obiettivi principali di un'organizzazione.

Prima che un'azienda possa progettare un'efficace strategia di marketing di canali, deve considerare chi sta cercando di raggiungere. Gli atteggiamenti, le percezioni, gli stili di vita e i modelli di shopping del consumatore target sono fondamentali. Ad esempio, un'azienda che produce scarpe di alta qualità realizzate in pelle premium probabilmente non vorrebbe distribuire il suo prodotto attraverso un rivenditore di sconti. Invece, la scelta di un grande magazzino di fascia alta a quella di fascia alta si adatterebbe meglio all'immagine del prodotto e raggiungerà quei clienti che potrebbero essere più probabilmente alla ricerca di quel tipo di scarpa.personale o personale interno per vendere direttamente agli account al dettaglio. Alcune aziende scelgono persino di aggirare il rivenditore e vendere direttamente al consumatore finale, che si chiama marketing diretto. È necessaria una fornitura adeguata di risorse ed efficienza interna per utilizzare un approccio di marketing diretto. Mentre i costi di distribuzione saranno in genere più elevati quando si utilizza un grossista, possono essere più efficienti e avere in atto una rete di relazioni consolidata.

Un altro fattore importante nella scelta della migliore strategia di marketing del canale è il tipo di prodotto. Un'azienda dovrebbe prendersi molta cura di scegliere un approccio di marketing per prodotti altamente specializzati o tecnici. I mercati di nicchia, che sono segmenti più piccoli che hanno esigenze specializzate o uniche potrebbero essere serviti meglio attraverso un particolare tipo di catalogo di rivenditore o per corrispondenza. Le donne che indossano dimensioni delle scarpe che sono al di sopra della gamma media è un esempio di nicchia marKet.

I prodotti che sono mirati ai mercati di nicchia non possiedono il potenziale di acquisto dei consumatori di massa che le materie prime come il pane e le uova fanno. Non sarebbe nel miglior interesse di un'azienda scegliere una strategia di distribuzione del canale incentrata sui merchandiser di massa. Invece, l'uso combinato di piccoli rivenditori speciali e di vendita diretta potrebbe rivelarsi più redditizio. Una strategia diretta probabilmente renderebbe anche più semplice identificare la base di clienti dell'azienda e impiegare tecniche di marketing basate sulle relazioni.

Il livello di servizio desiderato è una considerazione importante quando si sviluppa una strategia di marketing di canali. Alcune aziende potrebbero voler differenziarsi fornendo un'esperienza più personalizzata. Potrebbero non essere in grado di raggiungere tale obiettivo senza l'uso della vendita diretta. Se è necessario un livello più elevato di istruzione e formazione dei clienti per utilizzare il prodotto, una strategia di distribuzione che coinvolge grossisti e rivenditori di terze parti potrebbe non essere una buona scelta.

Le organizzazioni

potrebbero scegliere di utilizzare una forma ibrida di distribuzione o marketing multicanale. Questo è più comunemente visto con le aziende che distribuiscono i loro prodotti sia attraverso sedi di vendita al dettaglio fisiche che piattaforme Internet dirette online. Un approccio multicanale è il migliore per le aziende i cui prodotti hanno mercati target diversi. Ad esempio, un produttore di computer potrebbe distribuire il suo modello introduttivo di fascia bassa tramite un rivenditore di sconti, continuando a offrire i suoi modelli di fascia alta tramite Mail e Internet Order.