Jak wybrać najlepszą strategię marketingową kanału?
Aby wybrać najlepszą strategię marketingową kanału, należy wziąć pod uwagę kilka czynników. Rynek docelowy, koszty dystrybucji, pożądany poziom usług, rodzaj produktu oraz tożsamość lub pozycja produktu są ważnymi czynnikami. Strategia marketingu kanałowego działa najlepiej, gdy jest zgodna z głównymi celami organizacji.
Zanim firma może zaprojektować skuteczną strategię marketingu kanałowego, musi zastanowić się, do kogo próbuje dotrzeć. Postawy, postrzeganie, styl życia i wzorce zakupowe docelowego konsumenta mają kluczowe znaczenie. Na przykład firma produkująca wysokiej jakości buty wykonane ze skóry najwyższej jakości prawdopodobnie nie chciałaby dystrybuować swojego produktu za pośrednictwem sprzedawcy detalicznego ze zniżkami. Zamiast tego wybór domu towarowego klasy średniej i wyższej lepiej pasowałby do wizerunku produktu i docierał do klientów, którzy chętniej szukaliby tego rodzaju butów.
Koszty dystrybucji wchodzą w grę przy rozważaniu możliwości wykorzystania hurtownika lub personelu wewnętrznego do sprzedaży bezpośrednio na rachunki detaliczne. Niektóre firmy decydują się nawet na ominięcie sprzedawcy i sprzedaż bezpośrednio konsumentowi końcowemu, co nazywa się marketingiem bezpośrednim. Odpowiednia podaż zasobów wewnętrznych i wydajność jest konieczna, aby zastosować podejście marketingu bezpośredniego. Podczas gdy koszty dystrybucji będą zwykle wyższe w przypadku korzystania z hurtownika, mogą być bardziej wydajne i mieć ustaloną sieć relacji.
Kolejnym ważnym czynnikiem przy wyborze najlepszej strategii marketingowej kanału jest rodzaj produktu. Firma powinna zachować szczególną ostrożność przy wyborze podejścia marketingowego do wysoce specjalistycznych lub technicznych produktów. Rynki niszowe, które są mniejszymi segmentami o wyspecjalizowanych lub unikalnych potrzebach, najlepiej można obsłużyć za pośrednictwem określonego rodzaju sprzedawcy lub katalogu wysyłkowego. Kobiety, które noszą rozmiary butów powyżej średniej, to przykład niszowego rynku.
Produkty skierowane na rynki niszowe nie mają masowego potencjału nabywczego konsumentów, takiego jak towary takie jak chleb i jajka. Wybieranie strategii dystrybucji kanałów, która koncentrowałaby się na masowych sprzedawcach, nie leżałoby w najlepszym interesie firmy. Zamiast tego łączone wykorzystanie małych, wyspecjalizowanych detalistów i sprzedaż bezpośrednia mogą okazać się bardziej opłacalne. Bezpośrednia strategia prawdopodobnie ułatwiłaby także identyfikację bazy klientów firmy i zastosowanie technik marketingowych opartych na relacjach.
Pożądany poziom usług jest ważnym czynnikiem przy opracowywaniu strategii marketingowej kanału. Niektóre firmy mogą chcieć się wyróżnić, zapewniając bardziej spersonalizowane doświadczenie. Mogą nie być w stanie osiągnąć tego celu bez zastosowania sprzedaży bezpośredniej. Jeśli do korzystania z produktu potrzebny jest wyższy poziom edukacji i szkoleń dla klientów, strategia dystrybucji obejmująca hurtowników i sprzedawców zewnętrznych może nie być odpowiednia.
Organizacje mogą wybrać hybrydową formę dystrybucji lub marketing wielokanałowy. Jest to najczęściej obserwowane w przypadku firm, które dystrybuują swoje produkty zarówno przez fizyczne lokalizacje detaliczne, jak i bezpośrednie internetowe platformy internetowe. Podejście wielokanałowe jest najlepsze dla firm, których produkty mają zróżnicowane rynki docelowe. Na przykład producent komputerów może dystrybuować swój wprowadzający model niskiej jakości za pośrednictwem sprzedawcy detalicznego ze zniżkami, jednocześnie oferując swoje zaawansowane modele za pośrednictwem poczty i zamówień internetowych.