Wie wähle ich die beste Channel-Marketing-Strategie aus?
Um die beste Channel-Marketing-Strategie zu wählen, müssen mehrere Überlegungen berücksichtigt werden. Der Zielmarkt, die Vertriebskosten, das gewünschte Serviceniveau, der Produkttyp und die Produktidentität oder -positionierung sind wichtige Faktoren. Eine Channel-Marketing-Strategie funktioniert am besten, wenn sie mit den Hauptzielen eines Unternehmens übereinstimmt.
Bevor ein Unternehmen eine effektive Channel-Marketing-Strategie entwickeln kann, muss es überlegen, wen es erreichen möchte. Die Einstellungen, Wahrnehmungen, Lebensstile und Einkaufsmuster des Zielkonsumenten sind kritisch. Ein Unternehmen, das beispielsweise hochwertige Schuhe aus Premium-Leder herstellt, möchte sein Produkt wahrscheinlich nicht über einen Discounter vertreiben. Stattdessen würde die Wahl eines Kaufhauses der mittleren bis oberen Preisklasse besser zum Image des Produkts passen und diejenigen Kunden erreichen, die eher nach diesem Schuhtyp suchen.
Vertriebskosten spielen eine Rolle, wenn die Möglichkeit in Betracht gezogen wird, einen Großhändler oder internes Personal für den direkten Verkauf an Einzelhandelskonten einzusetzen. Einige Firmen beschließen sogar, den Einzelhändler zu umgehen und direkt an den Endverbraucher zu verkaufen, was als Direktmarketing bezeichnet wird. Für einen Direktmarketing-Ansatz ist eine angemessene Bereitstellung interner Ressourcen und Effizienz erforderlich. Während die Vertriebskosten bei einem Großhändler in der Regel höher sind, sind sie möglicherweise effizienter und verfügen über ein etabliertes Beziehungsnetz.
Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Auswahl der besten Channel-Marketing-Strategie ist die Art des Produkts. Ein Unternehmen sollte bei der Auswahl eines Marketingansatzes für hochspezialisierte oder technische Produkte große Sorgfalt walten lassen. Nischenmärkte, bei denen es sich um kleinere Segmente handelt, die spezielle oder einzigartige Anforderungen haben, können am besten über eine bestimmte Art von Einzelhändlern oder einen Versandhandelskatalog bedient werden. Ein Beispiel für einen Nischenmarkt sind Frauen, die Schuhgrößen tragen, die über dem Durchschnitt liegen.
Produkte, die auf Nischenmärkte ausgerichtet sind, verfügen nicht über das Masseneinkaufspotenzial für Verbraucher, das Waren wie Brot und Eier bieten. Es wäre nicht im besten Interesse eines Unternehmens, eine Vertriebskanalstrategie zu wählen, die sich auf Massenhändler konzentriert. Stattdessen könnte sich der kombinierte Einsatz von kleinen Fachhändlern und Direktvertrieb als rentabler erweisen. Eine direkte Strategie würde es wahrscheinlich auch einfacher machen, den Kundenstamm des Unternehmens zu identifizieren und beziehungsbasierte Marketingtechniken einzusetzen.
Der gewünschte Service Level ist ein wichtiger Aspekt bei der Entwicklung einer Channel-Marketing-Strategie. Einige Firmen möchten sich möglicherweise durch eine persönlichere Erfahrung abheben. Sie sind möglicherweise nicht in der Lage, dieses Ziel ohne den Einsatz des Direktvertriebs zu erreichen. Wenn ein höheres Maß an Kundenschulung und -schulung erforderlich ist, um das Produkt zu verwenden, ist eine Vertriebsstrategie, an der Groß- und Einzelhändler von Drittanbietern beteiligt sind, möglicherweise nicht geeignet.
Unternehmen können sich für eine hybride Vertriebsform oder für Multi-Channel-Marketing entscheiden. Dies ist am häufigsten bei Firmen der Fall, die ihre Produkte sowohl über den physischen Einzelhandel als auch über direkte Online-Internetplattformen vertreiben. Ein Multi-Channel-Ansatz eignet sich am besten für Unternehmen, deren Produkte unterschiedliche Zielmärkte haben. Beispielsweise kann ein Computerhersteller sein Einführungsmodell für den unteren Preisbereich über einen Discounter vertreiben und seine High-End-Modelle weiterhin über Versand- und Internetbestellungen anbieten.