¿Qué son los conflictos de canales?

Un conflicto de canal es un tipo de evento en el que se pueden percibir que diferentes funciones dentro de una operación comercial están en competencia en dirección, creando cierto grado de conflicto entre cada una de las áreas que administran esas funciones. Los conflictos de canales pueden ser algo graves, ya que el efecto puede ser obstaculizar cada una de las funciones de alguna manera, lo que resulta en reducir la productividad de cada una de las áreas afectadas. La resolución de los conflictos entre los socios del canal es muy importante si la empresa evita duplicar los esfuerzos, desperdiciar recursos y alcanzar su máximo potencial.

Uno de los ejemplos más comunes de conflictos de canales tiene que ver con las estrategias de venta y marketing empleadas por la empresa. Esto es especialmente cierto cuando el modelo de negocio proporciona varios esfuerzos de ventas diferentes, como una iniciativa de ventas directas que involucra a un equipo de ventas que trabaja territorios geográficos específicos, un equipo de telemarketing y un equipo que se centra en la generación de Internet y Direc.t Los esfuerzos de correo. Cuando estos esfuerzos funcionan de manera más o menos independiente, existe un potencial de confusión sobre qué esfuerzo realmente resulta en el cierre de un acuerdo con un nuevo cliente. Solo estructurando el esfuerzo general de ventas para que cada equipo apunte a diferentes sectores de la base de clientes objetivo se puede evitar y eliminar el potencial de conflictos de canales y el desperdicio de recursos de la compañía.

Los conflictos de canales también pueden involucrar los esfuerzos de ventas de una empresa y sus proveedores o proveedores. En este escenario, la compañía puede comprar productos de esos proveedores con el propósito expreso de comercializar esos productos a los clientes que de otro modo comprarían directamente al proveedor. Suponiendo que la compañía compre los productos con descuentos de volumen que son considerablemente más bajos que el precio minorista que el proveedor ofrecería a clientes más pequeños, esto podría socavar la marcaLa participación del proveedor y con el tiempo paralizan el negocio hasta el punto de que el proveedor ya no puede permitirse permanecer en el negocio.

Un tercer ejemplo de conflictos de canales tiene que ver con una empresa que elige intencionalmente omitir sus canales habituales para vender productos, esforzando efectivamente la relación con ciertos socios de canal. Por ejemplo, un fabricante puede tener un acuerdo con un minorista para vender sus productos en las tiendas de los minoristas.

Al celebrar también un acuerdo con un competidor directo del minorista, y ofreciendo precios más ventajosos, el esfuerzo podría disminuir el flujo de ingresos producido por las ventas del minorista. En este escenario, existe la posibilidad de que el minorista vea ventas más bajas no solo en los productos proporcionados por la compañía, sino también productos relacionados que los clientes probablemente también comprarían, ya que esos clientes ahora están migrando a la competencia con el precio más bajo.

Para mantener los conflictos de canales al mínimo, ManaginLas relaciones G de manera efectiva son clave. Cuando los conflictos están dentro de la estructura de la empresa en sí, se deben tomar medidas para coordinar los esfuerzos para que cada área de la operación pueda funcionar con la máxima eficiencia sin crear angustia para otra área. Cuando los conflictos del canal involucran a los socios proveedores, asegurarse de evaluar el resultado de tratar con múltiples minoristas para las mismas líneas de productos, a veces acordando mantener los precios minoristas para todos los proveedores dentro de un cierto rango, ayudará a resolver el conflicto y permitir que cada socio compite con una base más o menos uniforme.

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