Hva er kanalkonflikter?

En kanalkonflikt er en type hendelse der forskjellige funksjoner i en forretningsdrift kan oppfattes som i retning konkurranse, noe som skaper en viss grad av konflikt mellom hvert av områdene som administrerer denne funksjonen. Kanalkonflikter kan være noe alvorlige, siden effekten kan være å hindre hver av funksjonene på noen måte, noe som resulterer i å redusere produktiviteten til hvert av de berørte områdene. Løsning av konflikter mellom kanalpartnerne er veldig viktig hvis selskapet skal unngå å duplisere innsats, kaste bort ressurser og nå sitt fulle potensial.

Et av de vanligste eksemplene på kanalkonflikter har å gjøre med salgs- og markedsføringsstrategier ansatt i selskapet. Dette gjelder spesielt når forretningsmodellen gir flere forskjellige salgsinnsatser, for eksempel et direktesalgssatsing som involverer et salgsteam som jobber med bestemte geografiske territorier, et telemarketing-team og et team som fokuserer på generering av Internett- og direktemailinnsats. Når denne innsatsen fungerer mer eller mindre uavhengig, er det et visst potensial for forvirring med hensyn til hvilken innsats som faktisk resulterer i avslutning av en avtale med en ny kunde. Bare ved å strukturere den samlede salgsinnsatsen slik at hvert team er rettet mot forskjellige sektorer i målkundegrunnlaget, kan dette unngås og eliminere potensialet for kanalkonflikter og sløsing med selskapets ressurser.

Kanalkonflikter kan også involvere salgsinnsatsen til et selskap og dets leverandører eller leverandører. I dette scenariet kan selskapet kjøpe produkter fra disse leverandørene med det uttrykkelige formålet å markedsføre disse produktene til kunder som ellers vil kjøpe direkte fra leverandøren. Forutsatt at selskapet kjøper produktene til volumrabatter som er betydelig lavere enn utsalgsprisen leverandøren vil tilby mindre kunder, kan dette undergrave leverandørens markedsandel og over tid lukke virksomheten til det punktet at leverandøren ikke lenger kan har råd til å forbli i virksomhet.

Et tredje eksempel på kanalkonflikter har å gjøre med at et selskap med vilje velger å omgå de vanlige kanalene for å selge produkter, og effektivt belaste forholdet til visse kanalpartnere. En produsent kan for eksempel ha en avtale med en forhandler om å selge produktene sine i forhandlerens butikker.

Ved også å inngå en avtale med en direkte konkurrent til detaljisten, og tilby mer fordelaktig prissetting, kan innsatsen redusere inntektsstrømmen som produseres av detaljistens salg. I dette scenariet er det potensial for forhandleren å se lavere salg på ikke bare produktene levert av selskapet, men også relaterte produkter som kundene sannsynligvis også vil kjøpe, siden disse kundene nå migrerer til konkurransen med lavere pris.

For å holde kanalkonflikter på et minimum, er det viktig å håndtere relasjoner. Når konfliktene er innenfor selve virksomhetsstrukturen, må det iverksettes tiltak for å koordinere innsatsen slik at hvert område av driften kan fungere med maksimal effektivitet uten å skape nød for andre det andre området. Når kanalkonfliktene involverer leverandørpartnere, vil det å sørge for å vurdere utfallet av å handle med flere forhandlere for de samme produktlinjene, noen ganger ved å gå med på å holde utsalgspriser for alle leverandører innen et bestemt område, bidra til å løse konflikten og tillate hver partner å konkurrere på en mer eller mindre jevn fot.